אילן רוזנברג

הגנו על עצמכם ממפולת פיננסית

אילן רוזנברג
שמי אילן רוזנברג, אני יועץ השקעות ופנסיה, במסגרת תפקידי כמנהל קשרי לקוחות בכיר בחטיבה לבנקאות פרטית ובינלאומית

שמי אילן רוזנברג, אני יועץ השקעות ופנסיה, במסגרת תפקידי כ-S.R.M, מנהל קשרי לקוחות בכיר בחטיבה לבנקאות פרטית ובינלאומית. בטורים הקרובים שלי, אני מתכוון להציג את פעילות החטיבה ואת דרכי המחשבה והניהול המאפיינים אותה. יהיו טורים על ניתוח מוצרים פיננסיים הרלוונטיים לקהל לקוחותינו, סיפורים מעניינים משוק ההון וגם דברים שלא קשורים ישירות לשוק ההון, אך מעניינים אותי אישית ואני מאמין ומקווה שיעניינו גם אתכם.
אך ראשית, קצת הגדרות. מה זו בעצם בנקאות פרטית? חשבתי על הדרך הטובה ביותר לתאר את המושג והגעתי למסקנה שברוח התקופה, כדאי להשתמש בגוגל ולראות איך הבנקים בישראל מתארים את פעילותם בתחום. אז הנה לפניכם מבחר ציטטות מאתרי הבנקים השונים:

  • “בנקאות פרטית הינו מושג יסוד בבנקאות העולמית, המייצג את הטיפול המיוחד ומכלול השירותים לפלח העליון של הלקוחות”.
  • “הבנקאות הפרטית מתאפיינת בפתרונות איכות בהתאמה אישית, תוך ראיה כוללת של נכסיך והאינטרסים הפיננסיים שלך ברחבי העולם”.
  • “בנקאות פרטית (exclusive) מציעה לקבוצה נבחרת של לקוחות חווית שירות המתבטאת ביחס אישי מיוחד, מיומנות מקצועית גבוהה, זמינות מרבית, ופניות יזומות ללקוח”.
  • “הבנקאות הפרטית הינה מעטפת שירותים אקסקלוסיבית המאופיינת ביצירתיות ומעוף, בשירותי בנקאות אישיים ובייעוץ ע”י מומחים בכירים בתחום שוק ההון”.
  • בנקאות פרטית הינה מתן שרות לפלח העליון של לקוחות הבנק המתבטא ביחס אישי, מיומנות מקצועית גבוהה וזמינות מרבית”.

ניתן בהחלט ללמוד על מהות הבנקאות הפרטית מהציטוטים הנבחרים הללו, אך מנקודת המבט שלי, ניתן למנות ארבעה מאפיינים עיקריים:

  1. יחס אישי: יועץ השקעות שמטפל בכמה עשרות בודדות של לקוחות, לעומת כמה מאות לקוחות ליועץ בבנקאות הרגילה.
  2. קידמה: מערכות וכלים מהמתקדמים ביותר במערכת הבנקאית. הלקוח יכול, למשל, לבחון את תשואת תיק ההשקעות שלו בשקלים וגם במטבע חוץ בנטרול שער חליפין, אם עיקר הונו מושקע במט”ח.
  3. סינרגיה: ראייה כוללת של נכסי הלקוח, שמשמעותה דו”ח ממוכן אחד הכולל תיקים מיועצים, תיקים מנוהלים וחשבונות בשלוחות הבנק בחו”ל.
  4. הטבות: השתתפות בכנסים מקצועיים, אירועי תרבות ונטוורקינג.

האם בפנינו מפולת?

אז לאחר שיצא לכם להכיר אותי ואתם כבר יודעים מה זו בנקאות פרטית, אפשר לספר לכם קצת על מה שמעסיק אותי בימים האחרונים בפעילות מול הלקוחות. עיקר השיחות שאני מנהל עם הלקוחות בימים אלה נסובות סביב רמת השערים הנוכחית של מדדי המניות השונים והחשש שמא לפנינו בועה פיננסית נוספת בהתהוות. נדל”ן, יוון, או איזה “ברבור שחור” שתמיד מגיע כשאף אחד לא ממש מצפה לו.

קשה מאוד להרגיע לקוח החושש ממפולת, למרות שזה יותר קל מאשר להניע אותו מלבצע מכירת חיסול כשהירידות צוברות תאוצה. אז מה אומרים ללקוחות החוששים? ובכן ישנם שני כללים ברורים ופשוטים: הכלל הראשון הינו לא לפעול בפאניקה. והכלל השני, הינו לא לשכוח את הכלל הראשון.

כיצד לחשב רמת חשיפה?

הרעיון שאני מנסה להעביר ללקוחותיי הינו לנסות לקבוע את רמת החשיפה למניות המתאימה להם, שבעקבותיה הם יוכלו לישון בשקט בלילה. כדי לקבוע רמה זו, עם כל לקוח אנחנו מקיימים בבנק פגישת עומק, במהלכה נערך אפיון כולל של צרכיו על פי שאלון מפורט, ובעזרת מודל ממוחשב נקבעת לו רמת סיכון המותאמת לו אישית.

אבל לקוח שאין באפשרותו לעבור סקר פיננסי, יכול, ככלל אצבע בלבד, להשתמש בשיטה שנפוצה בארה”ב, אשר בבסיסה הטענה כי אם נפחית מהמספר 100 את גילו, נקבל את אחוז המניות המקסימאלי מסך תיק הנכסים שלו. כלומר, לקוח בן 80 יהיה ברמה של עד 20% חשיפה למניות (לצערי, כנראה שלא נותר לו מספיק זמן לתקן ירידות ממפולת אם תתרחש) ולקוח בן 20 יכול להיות חשוף עד 80% למניות. ההיגיון מאחורי השיטה הזאת אומר שלאורך זמן כה רב, סביר כי הלקוח צעיר יקבל פיצוי בדמות תשואה עתידית עודפת, בגין הסיכון שאותו הוא נוטל כיום.

כך שלנסות לקבוע האם אנו באמת עומדים לפני מפולת, זו משימה בלתי אפשרית והמלצתי הגורפת הינה להימנע ככל הניתן מניסיון לתזמן את השוק ובמקום זאת, לבחון ביתר קפידה את רמת הסיכון המתאימה ביחד עם יועץ ההשקעות ולדבוק בה לאורך זמן.

אם הלקוח בכל זאת חושב שהוא יכול לנסות לתזמן את השוק (למכור בשיא ולקנות בשפל), אני מרשה לעצמי לצטט ממכתב למשקיעים שכתב וורן באפט בשנת 1966:

“לאחר שהדאו ג’ונס ירד מרמת 995 הנקודות בפברואר ל- 865 במאי, התקשרו אליי כמה משקיעים והביעו את חששם מהמשך הידרדרותו של המדד. זה עורר בי שתי שאלות:

1. אם הם ידעו בפברואר שהדאו הולך לרדת בעוצמה עד מאי, למה הם לא שיתפו אותי בכך כבר אז?
2. אם הם לא ידעו בפברואר מה הולך להתרחש בשלושת החודשים הבאים, מה גורם להם לחשוב שהם יודעים זאת כעת?”

אשמח לענות לשאלותיכם ולקרוא את תגובותיכם.

אילן רוזנברג.