אריק צי'קוטאי

הגעת ליעד – חלק ב’

אריק צי'קוטאי
אריק צ'יקוטאי שכנע אתכם בטור הקודם להציב יעדים לעסק שלכם. עכשיו הוא גם יסביר לכם "איך עושים את זה נכון"?

אריק צ’יקוטאי שכנע אתכם בטור הקודם להציב יעדים לעסק שלכם. עכשיו הוא גם יסביר לכם “איך עושים את זה נכון”?
הצבת היעדים היא אתגר בפני עצמו, שצריך לטפל בו בזהירות ובתשומת לב.
אם תציבו לעסק יעדים נמוכים מדי, ואחוז העמידה בהם יהיה מאוד גבוה, אתם עלולים ללקות בביטחון עצמי גבוה מדי ולקחת על עצמכם סיכונים מיותרים, כמו רכישת מלאי גדול שאינו נדרש. ברור שזה לא משרת את המטרה. ומה שחמור אף יותר: מרבית הסיכויים שלא תגיעו עם העסק למקום שרציתם, אלא תשקיפו עליו ממקום נמוך יותר.

לעומת זאת, אם תציבו יעדים גבוהים מדי, ולא תצליחו אפילו להתקרב אליהם, אתם עלולים לאבד את המוטיבציה ולעורר דמורליזציה בקרב העובדים שלכם. נמשיך עם הדוגמא מהטור הקודם: שערו בנפשכם שאותם חברה שמוכרת מכשירי GPS נותנת לכל אחד מ – 2 עובדיה יעד מכירות של 5,000 מכשירים בשנה,  יעד שהוא לא הגיוני בעליל. מעבר לבהלה הראשונית שתתפשט על פניהם כשתבשרו להם על היעד, התסכול ילך ויגדל – מחודש לחודש – בכל פעם שהם יסתכלו על דו”ח המכירות –  ומהר מאוד הם פשוט יפסיקו להתאמץ, כי ממילא אין סיכוי שהם יצליחו.

אז איך מציבים יעדים נכונים וריאליים ?

המפתח הוא בחשיבה מהסוף להתחלה. כלומר, שאלו את עצמכם לגבי הפרמטר שאתם מודדים, שאלו את עצמכם לאן אתם רוצים להגיע איתו בסוף השנה –  ולגזור את היעדים מהנקודה הזאת. לדוגמא, אם יצאתם בתחילת השנה לשוק עם מוצר חדש, ואתם מאמינים שהוא יהיה מאוד פופולארי, תנו לו יעד מכירות מוגבר. לחלופין, אם יש מוצר שאתם משווקים רק כשירות ללקוחות קיימים –  תנו לו יעד בהתאם.

ומכאן, העמידה ביעד, שנגזר מהראייה האסטרטגית שלכם כבעלי העסק, יביא את העסק לנקודה אותה סימנתם. כן, ממש כמו ב- GPS שבו אתה כותב את היעד (לאן אתה רוצה להגיע), היעדים מתווים למעשה את המסלול בו העסק צריך לנוע.

נקודות נוספות שיש לקחת בחשבון בקביעת היעד:

  • יש להתחשב בגורמים חיצוניים שעלולים להשפיע על היכולת שלכם לעמוד ביעדים שהצבתם, כגון מצב ביטחוני, רגולציה וכו’. למשל, אם העסק שלכם בנוי על תיירות והמצב הביטחוני בארץ בתקופה זאת רעוע, עליכם לקחת זאת בחשבון. אם העסק שלכם מייבא אופנועים ואתם יודעים שהביטוח השנתי על אופנועים בדרך להוזלה משמעותית (ועל זה כרוכב ותיק אני אומר אמן…), וכתוצאה מכך הרבה נהגים יעברו מרכב לאופנוע, היעד שלכם צריך לקחת זאת בחשבון.
  • לעיתים, לצורך עמידה ביעדים, נדרשים תקציבים נוספים ועליכם לוודא שיש לכך מקור מימון זמין. למשל, אם בכוונתכם לתת יעד מכירות מוגבר למוצר שאתם מייבאים, אתם תידרשו לייבא יותר, לגייס סוכני מכירות ולהעמיד לרשותם כלי רכב. כל הפעולות הללו דורשות מימון שהעסק צריך לתת לו מענה.
  • יעדים יהיו, ברוב המקרים, כמותיים וניתנים למדידה, אך לפעמים נדרשים גם יעדי איכות או שירות, במיוחד אם מדובר על פעילויות תומכות מכירה.  נחזור לעסק שמוכר GPS. הוא  נותן גם שירותי מעבדה. כאשר מכשיר נמסר לתיקון במעבדה, לוקח מספר ימים לתקן את המכשיר. בד”כ יהיה למעבדה יעד לגבי זמני תיקון ומסירת המכשיר חזרה ללקוח. יעד זה ייחשב כיעד שירותי. בנוסף, באותה חברה  יש גם מחלקת אריזות מוצר;  יעד איכות שמוגדר עבורה יכול להיות, למשל, אחוז מסוים של אריזות פגומות מסך כל האריזות.

מכלול יעדים אלו אמור לשפר את ביצוע החברה (יעדים כמותיים), להעניק לו יתרון יחסי בשירות (יעד שירותי), ולהקטין למינימום תקלות שגורמות לשיבוש הפעילות השוטפת (יעדי איכות).

“לחשב מסלול מחדש”

ניהול עסק אפקטיבי ושוטף מצריך אבני דרך לצורך עצירה ובקרה על כלל פעילות העסק, תוך כדי השנה, או במילים פשוטות יותר:  אחת לתקופה מסוימת, שבו  עם עצמכם או עם הצוות שלכם   ובדקו היכן אתם נמצאים מבחינת מכירות, מימון בנקאי, תשלומים וכו’. במעמד  זה חשוב גם לבצע בקרה על היעדים.

הבקרה חשובה כדי לבחון האם היעד מתאים, האם יש תנאים חיצוניים שהשתנו ולא צפינו או אם יש חידושים שיצאו לשוק ומשנים את היתרון היחסי של המוצר ואת רלוונטיות היעד. למשל, החברה החביבה עלינו, שמוכרת מכשירי GPS, גילתה ברבעון השני של השנה שיצא לשוק מוצר חדש חכם יותר, קל יותר וזול יותר. מאותו רגע השוק משתנה, ויעדי המכירות צריכים להשתנות בהתאם.  כלומר, בהינתן סיטואציות מהסוג הזה, אתם נדרשים “לחשב מסלול מחדש” כדי למצוא את הדרך החלופית שתביא אתכם לעבר היעד.

סיכום

לכם, בעלי העסק, יש חזון ואתם יודעים לאן בדיוק אתם רוצים להגיע. המסלול שלכם אל הנקודה הזאת מותווה בעזרת יעדים.

לאחר שהזנתם את המסלול (= קבעתם יעדים) אל תוך ה- GPS שלכם, והתחלתם לנוע  – חשוב לזכור להעיף מבט אל הצג, כדי שאם יש הפתעות בדרך, תוכלו לעצור ולשנות את יעדים בהתאם לתנאים המשתנים בשוק (= לחשב מסלול מחדש).

ובכלל, “תמיד תכוונו לירח, שגם אם תפספסו – תהיו בין הכוכבים”
אז שתהיה לכם נסיעה בטוחה ואל תשכחו ליהנות מהנוף שבדרך…

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?