לילך בר-דוד

האתגר הגדול של העסק הקטן

לילך בר-דוד
הכלכלה העולמית עוברת מהפכה גדולה.

הכלכלה העולמית עוברת מהפכה גדולה. יש שיקראו לה “מהפכה דיגיטלית” ואחרים ידגישו את ההיבטים החברתיים שלה. תקראו לה איך שתרצו, היא משפיעה על כולם – על תאגידי ענק, על עולם המסחר וגם על העסקים הקטנים, שעבורם דווקא נוצרות הזדמנויות עסקיות יוצאות דופן, כאלו שמאפשרות לעסקים הקטנים להרחיב את הנגיעה ביותר לקוחות וביותר הזדמנויות.
מי שמחולל אותה הוא הצרכן החדש. הוא יודע להתנהל ב-Online  וב-Offline; הוא בודק משווה ונעזר בכלים דיגיטליים רבים (רשתות חברתיות, אפליקציות מובייל, אתרי סחר מקוונים ועוד). כלים אלו הרחיבו את הנגישות למידע וטשטשו לחלוטין את ההפרדה בין העולם הדיגיטלי לעולם הפיזי. הקהל מודע למחירים, נגיש להשוואות מחירים ויודע לחפש וגם למצוא את המוצר הזול ביותר.  המחאה החברתית נתנה את אותותיה על התהליכים הללו. הצרכן החדש לא רוצה להרגיש פראייר. הוא רוצה לחסוך, לשלוט בהוצאות. מונחים שהיו מוכרים יותר בספרי ובמדריכי כלכלה הופכים לחלק מחיי היומיומיים של הצרכן החדש.

הצרכנים לא נוטשים את בתי העסק, אבל אופי הצריכה השתנתה. בתי עסק מדווחים על תנועה ערה בחנויות – אבל במקרים רבים על ירידה בפדיון: הלקוחות מגיעים, מתעניינים במוצר, מביטים בחלון הראווה, מודדים, מתרשמים… ובסופו של דבר קונים ברשת. בחלק מהמקרים – מזמינים ישר מחו”ל. הזמינות היום של חנויות אונליין ברחבי העולם גדלה. זו כבר לא משימה בלתי אפשרית לקבל מוצרים היישר לארץ.

בעוד שחברות וגופים גדולים מחזיקים מערכות שלמות שמנסות להתמודד עם השינויים הדרמטיים בתרבות הצריכה, עסקים קטנים מוצאים את עצמם לא פעם נטולי משאבים, תקציבים, ויכולות להתמודד עם המצב החדש.

אמנם עסקים קטנים לא יכולים להפוך מחר בבוקר לחנות אונליין בסגנון Amazon , אבל השימוש הגובר בטכנולוגיות דיגיטליות והמעבר של חלק גדול מהן לסמארטפונים, מייצרים עבורם הזדמנויות חדשות.

אחד האתגרים הגדולים של כל עסק, ובעיקר כאשר התחרות על הצרכן הולכת וגוברת, היא ייצור נאמנות של הצרכן לעסק. הכלים הקונבנציונאליים של פרסום בעיתונות ובשלטי חוצות הולכים ומתחלפים באמצעים אינטרנטיים ודיגיטליים. עסקים קטנים שעסוקים בלהתקיים יתקשו, ברוב המקרים, להיות מעודכנים בטכניקות השיווק החדשות שמחייבות עדכון, למידה והשקעה. עסק קטן או בינוני יתקשה למצוא את הזמן, המשאבים והתקציבים לעשות זאת.

אחת הדרכים ליצירת הנאמנות היא הנגשת כלים אפליקטיביים לצרכנים, באמצעות הסמארטפונים. גופים גדולים עסוקים בפיתוח ויישום כלים אלה עבור לקוחותיהם. זה בולט בענפי הפיננסים, הסלולר, הקמעונאות ועוד. המטרה היא לשמור על נאמנותם של הלקוחות הקיימים ולהביא לקוחות חדשים באמצעים החדשים.

חלק מבתי העסק למדו לעשות שימוש בכלים אפליקטיביים, אשר מנגישים מבצעים בסביבה הקרובה ללקוח. אפליקציות אלה מבוססות על מיקומו של הצרכן או על פעולה אחרת שביצע הצרכן – וכך נוצרת הזדמנות לבית העסק למנף לו פעילות, לשכנע אותו להיכנס לחנות ובסופו של דבר גם לקנות.

שירותים אלה עוברים אף הם תהליך של אבולוציה. בעוד אלה העכשוויים הם בעיקר מבוססי מיקום, בעתיד יהיו השירותים גם מבוססי נתונים נוספים על הצרכן – העדפות, גיל, כוונת קניה ועוד.

אחת האפליקציות המיועדות לבתי עסק קטנים ומעודדת נאמנות לאורך זמן היא אפליקציית Rewardy. שירות זה הכניס את כרטיסיית ההחתמות הוותיקה (המוכרת בעיקר מבתי הקפה – “קפה עשירי חינם”) אל תוך הסמארטפון שלכם.

האתגרים הגדולים של העסק הקטן ובעצם של מחוללי ההזדמנויות עבורו הם שניים: אפיון מדויק יותר של הצרכן, הכרת העדפותיו של הלקוח והנגשת הטכנולוגיות לצרכן – ככל שאלה יהיו פשוטות יותר ודורשות מהצרכן פחות אקטיביות, כך ניתן יהיה לבטל מחסומים הקיימים היום.

לסיכום: התחרות הגוברת ושינויי השוק מייצרים אתגרים חדשים עבור בעלי העסקים הקטנים והבינוניים. יותר ויותר עסקים מבינים היום, שלא די בנוכחות דיגיטלית של העסק (אתר אינטרנט עם מידע אודות העסק, פרטי התקשרות וכו’), אלא נדרש מאמץ נוסף על ליבו של הצרכן, שמנגד חשוף לעושר של מסרים שיווקיים והצעות ערך אגרסיביות מצד עסקים קטנים אחרים. זו אחת הסיבות שבגללה קהל העסקים הקטנים והבינוניים מקבל לאחרונה תשומת לב מוגברת מצד חברות רבות, כאשר כולן שואפות לחזק את ידי העסקים הקטנים ולסייע להם ע”י מתן כלי פרסום ושיווק חכמים, גם במטרה לצמצם את הפער המשאבי שביניהם לבין מותגים גדולים וגם במטרה לחזק את נאמנות הלקוחות הקיימים ולמשוך לקוחות חדשים לעסק.

תגובות הקוראים (2)

  1. Miguel J. Sanders

    עסק קטן או בינוני הוא עסק שמספר עובדיו קטן יחסית לעסק גדול. מספר העובדים שמגדיר עסק כקטן או בינוני, תלוי בחוקי המדינה הרלוונטית. ב אנגלית המגזר מכונה (Small to Medium Business (SMB, או לחלופין Small and medium enterprises. דוגמאות לעסקים שהם עסקים קטנים או בינוניים: משרד עורכי-דין גדול, סוכנות ביטוח גדולה, מרפאה פרטית גדולה, בנק קטן, חברת ביטוח קטנה, בית תוכנה קטן וכיוצא בזה. מגזר העסקים הקטנים והבינוניים מוגדר ב אירופה וב ארצות הברית ככלל העסקים שיש בהם עד כ-500 עובדים; עסק שיש בו עד 50 עובדים מוגדר כעסק קטן. עסקים שיש בהם עד 10 עובדים מוגדרים כעסקים משרדיים או עסקים ביתיים SOHO) Small office / Home office).

    הגב
  2. הבלוג הכלכלי של בנק לאומי - כוחו של עסק בדיגיטל

    […] לילך בר-דוד, סמנכ"ל פיתוח עסקי ואסטרטגיה בלאומי קארד ("האתגר הגדול של העסק הקטן"), התייחס לשינויים המשמעותיים בכלכלה העולמית, המייצרים […]

    הגב

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?