שירית תורג'מן משאט

בואו נדבר על פילוח

שירית תורג'מן משאט
מה נוכל להשיג מפילוח קהל הלקוחות של העסק שלנו?

מה נוכל להשיג מפילוח קהל הלקוחות של העסק שלנו? שירית תורג’מן משאט מהחטיבה לבנקאות מסחרית מספרת על אחד המפתחות לחיזוק נאמנות הלקוחות
בשוק דינאמי ותחרותי, בו עסקים משקיעים את מירב מאמציהם לחזק את נאמנותם של הלקוחות הקיימים מחד, ומאידך – להתבדל כמותג ייחודי על מנת למשוך ולגייס לקוחות חדשים, כדאי לבחון פילוח לקוחות ככלי ניהולי ושיווקי לקוח ליצירת ערך מוסף של ממש עבור הלקוח. פילוח הלקוחות – אמנות בפני עצמה – צריך להיות כזה שיוצר “קהילת לקוחות” משמעותית במספרה בעלי מאפיינים הומוגניים  דוגמת גודל, ענף ואופי הפעילות. הקהילה אמורה להיות בעלת מאפיינים מובחנים, שיבדילו אותה מהקהילות האחרות, קרי – היא אמורה להגיב באופן שונה למהלכים שיווקיים או עסקיים שלנו מולה (כי אם לא, אז מה יוצא לנו מזה שאנחנו מתייחסים אליה כקהילה…?)
משנוצרות קהילות – או כפי שאנחנו קוראים להם אצלנו, מגזרים – שכאלו, אנחנו יכולים לייצר עבורן “מרכזי” התמחויות, ולהציע לכל מגזר ליווי מדוייק וחכם : ניסיוני בליווי לקוחות לימד אותי, כי במקום שיש התמחות בפלח שוק ספציפי, ניתן לבסס הכרות עמוקה עם לקוחות רבים ולגבש בעזרתה מענה ממוקד לצרכים הייחודיים להם.   זאת ועוד- מרכזי התמחויות מאפשרים לנו להתמקצע ולהעמיק את הידע שלנו בתחום הפעילות של קהילת הלקוחות, ובכך מסייעים לנו לנהל עימה דיאלוג ענייני ומקדם בשפה “שלהם”. כך נוצר קשר שוטף וקרוב  עם העסק ובעליו,  והרי בסוף היום – עסקים עושים עם אנשים ועיקרם מבוסס על הקשר הבינאישי.

איך מעניקים ערך מוסף למגזר?

1. לומדים להכיר את השפה שלו. הזכרנו את זה קודם על פי רוב לקבוצת לקוחות הומוגנית יש שפה עולם רחב של מושגים וידע. הכרות עם כל אלה מבססת אמון הדדי ומהווה יתרון עצום בליווי הלקוח .

2. מתוך ראיה רחבה של ליווי עסקים והכרות עם השלבים בהתפתחותו של עסק ממגזר מסוים, ניתן לקשר את בעלי העסק ליועצים שילוו אותו בצמתי החלטה רלוונטיים.

3. פיתוח רשת נטוורקינג עבור הלקוחות, לרבות במסגרת מפגשים עם קבוצות לקוחות דומים.

4. חשיפה לעולמות תוכן רלוונטיים – מפגשי לקיים מפגשי  העשרה בתחומים מגוונים: החל מעולמות תוכן פיננסיים ( ניהול תזרים מזומנים, שיטות תשלום וטיפים לנושא סחר חוץ ועוד) וכלה  בעולמות תוכן אחרים ( פרסום, שיווק , ניהול המשאב האנושי וכו’).

5. פיתוח מגוון רחב של מוצרים והטבות, ממוקדי פלח-לקוחות, שנועדו לסייע בבניית תשתית פיננסית יציבה לעסק ובסיס להתפתחותו.

מוצרי האשראי השונים והלוואות לעסקים בינוניים של לאומי יכולים לשמש דוגמא ליישום. אנחנו רוצים שתכירו גם את תפיסת העולם שמסתתרת מאחוריהם, שאותה פירטתי למעלה. תפיסה זו מאפשרת לנו להתייחס אל מגזר ייחודי, שהלקוחות שנמנים עמו חולקים צרכים משותפים.
המענה המדויק והמותאם שאנחנו נותנים לעסק, באמצעות התפיסה הזו ממקסם את הערכים המוספים ומחזק את הקשר עם הלקוחות ובכך מהווה יתרון יחסי בעולם התחרותי בו אנו נמצאים.

תגובות הקוראים (2)

  1. יהודית לסרי

    שירית
    נהנתי מאוד לקרוא. אין ספק שהבידול מסייע לנו בהבאת הערך המוסף ללקוחות.

    הגב
  2. מירב ש

    דברי חכמה.שירית הפכה את אבחון הלקוחות וצרכיהם היחודיים לאומנות ודרך חיים, תכונה שהפכה אותה בנקאית מוערכת ומצליחה בקרב לקוחותיה וכן בתוך הבנק. יש הרבה מה ללמוד ממנה. המשיכי לכתוב!

    הגב

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?