נועה ריבל

כך תנהלו נכון את צוות המכירות שלכם

נועה ריבל
שמי נועה ריבל, אני מקדמת מכירות במוקד לאומי Call

שמי נועה ריבל, אני מקדמת מכירות במוקד לאומי Call ואני מכורה, מכורה למכירות. אני לא יודעת איך זה בתחומים אחרים, אבל תחום המכירות, עבורי לפחות, הוא טוטאלי: מכירות, מכירות ועוד קצת מכירות.
קמים עם זה בבוקר, נוסעים עם זה לעבודה, כשעושים מקלחת לילד בערב – חושבים על מכירות. מכירות גם בשישי שבת, וכן, לפעמים גם חולמים על זה.

זה מתחיל במחשבה קטנה, כשאני מתעוררת, על איך יראה יום העבודה שלי? ומהר מאד זה כמו כדור שלג. המחשבה מתגברת מרגע לרגע, ממש בוערת בעצמות ואני מחכה כבר להגיע לעבודה לעוד יום מלא אקשן, רעש (של מחיאות כפיים, עידוד המצטיינים). קדחת מכירות, פשוטו כמשמעו.

אני חושבת שאין איש מכירות ובוודאי שאין מנהל של צוות אנשי מכירות שלא נתקל בשאלה: איך עושים את זה? איך עומדים ביעדים לאורך זמן ושומרים על ההתלהבות והניצוץ של אנשי המכירות? הפתרון שלי עבורם ועבורכם הוא פשוט: יום מיקוד.

מניסיוני, יום מיקוד יכול לשמש ככלי להשגת יעדים או לקידום מוצר/שירות ספציפי. ככל שהיום יהיה מהנה יותר, ההצלחה בהנעת העובדים להשגת היעדים וביצועם תהיה בהתאם. בחרתי לשתף אתכם בהליך שאני עוברת, כאשר אני בונה יום מיקוד לאנשי המכירות. בדגש על המעגל הניהולי.

זה פשוט וקל, יש 4 שלבים על פיהם צריך לעבוד.

שלב ראשון: אבחון –  “אם אתה יודע לאן אתה הולך, אתה כבר בחצי הדרך”.

  • באיזו מידה ברורה המטרה לכולם? בכל יום מיקוד עלינו להציב מטרה/יעדים, קודם כל לעצמנו ובהמשך למי שייקח חלק בפעילות. אחרי הגדרת היעדים למשתתפים – יש לוודא שהיעדים הינם מאתגרים ויחד עם זאת ריאלים וברי השגה. חשוב שהיעדים יתמקדו במוצר או בשירות ספציפי (מקסימום שניים מכל סוג) ולא יתפזרו על פני כל המוצרים או השירותים המוצעים. תפסת מרובה לא תפסת.
  • עד כמה זוהו המשאבים שעומדים לרשותנו? בשלב האבחון חשוב לקחת בחשבון כל פרט שיכול לקדם אותנו לעבר המטרה והיעדים. פרטים כאלה יכולים להיות הדברים הפשוטים ביותר וביום המיקוד חשיבותם עולה פלאים.
    לדוגמא, הצגת יום המיקוד בצורה צבעונית, שתסחוף ותלהיב את העובדים. לוח המודעות לובש את בגדי החג ומתמלא בדפים צבעוניים עם פרטים על יום המיקוד. מסכי טלוויזיה/לוחות/פליפצ’ארט הינם כלים מרכזיים להעברת מסרים לעובדים בצורה בולטת לעין וכמובן שנוכחות המנהלים בשטח לאורך כל היום חשובה וחיונית.

שלב שני: תכנון – ההכנה היא הכל. נח לא התחיל לבנות את התיבה כשהתחיל לרדת גשם.

  • באיזו מידה הוגדרו היעדים אם בכלל? (יעדים אישיים/צוותיים) – כשמפרסמים למשתתפים את היעדים ליום המיקוד (קידום מוצר ספציפי או שירות חדש לדוגמא), מומלץ להגדיר יעדים אישיים ויעדים צוותיים. כך נחזק גם את שיתוף הפעולה בין חברי הצוות וגם את התחרותיות האישית. כמו כן חשובה השקיפות מול העובדים: שתפו אותם בקביעת היעדים, ספרו להם מה אתם מצפים מהם ומהי התרומה של כל אחד מהם לארגון הגדול.
  • עד כמה נלקחו בחשבון בלת”מים? (בלת”מ = בלתי מתוכנן) – תמיד מומלץ לחשוב באופן חיובי ואופטימי. יחד עם זאת, יש להישאר ריאליים ולקחת בחשבון דברים שעלולים להשתבש. בשנתיים האחרונות למדתי שאין יום מיקוד מושלם. תמיד יהיו שינויים והפתעות של הרגע האחרון ומכל הפתעה כזאת אני למדה ליום המיקוד הבא.
    לדוגמא, בבוקר של יום מיקוד חורף התעוררתי ליום שרבי במיוחד (טיפות הגשם שקישטו את המתחם פתאום נהיו לא רלוונטיות ואפילו מגוחכות.
  • האם הכנו תכניות מגירה? בהמשך ישיר לבלת”מים שעלולים לפגוע במהלכו התקין של יום המיקוד, עלינו לחשוב על תכנית מגירה שתעזור לנו להשיג את היעדים למרות השינוי בתכניות. באותו בוקר שרבי פשוט העברתי את המסר “מצננים את הקיץ עם מבול של מכירות”.

 

שלב שלישי: ביצוע – יש אנשים שחולמים חלומות, ויש את אלו שנשארים ערים ומשיגים אותם

  • באיזו מידה היעד הושג? בשלבים הראשונים הגדרנו את היעדים וכעת ביום הפעילות, עלינו לבדוק האם היעדים האלה הושגו במלואם/בחלקם. ניתן לבדוק זאת ברמת המאקרו – נתונים כלליים, אבל אני ממליצה לרדת לרמת המיקרו – רמת ביצוע הפרטנית של כל עובד.
  • האם פעלנו בשיתוף פעולה אפקטיבי עם הממשקים השונים? צריך תמיד לזכור – אנחנו לא לבד. מטרות יום המיקוד חשובות לבעלי תפקידים רבים – לא רק לכם. הפעילו בתבונה את בעלי התפקידים שעובדים אתכם; עשו זאת בנעימות – והתוצאות תהיינה בהתאם. מניסיוני – זה די מאתגר להפעיל לבד כמות גדולה של עובדים בו זמנית. אם הייתי עובדת על רולרבליידס, זה אולי היה אפשרי, אבל במצב הקיים – לא מומלץ. שיתוף פעולה עם הממשקים השונים הוא המתכון להצלחה.
  • באיזו מידה בוצעה בקרה במסגרת שלב הביצוע? האם פעלנו בצורה אוטומטית, או שמא היינו מודעים למתרחש במהלך הביצוע? במהלך יום המיקוד אני ערה למתרחש ובעת הצורך מתאימה את הפעילות למצב שנוצר. היעדים יישארו אותם יעדים. מה שיכול להשתנות זו הדרך להשגתם. לדוגמא: תחרות Happy Hour ספונטאנית. כינוס בעלי התפקידים לתדריך ויציאה משותפת לשטח בקול תרועה, העברת נתוני ביניים לעובדים ולמנהלים וכד’.

שלב רביעי: בקרה – “בכישרון רגיל ועם התמדה בלתי רגילה, אפשר להשיג כל דבר”

  • סיכום הפעילות, פרסום התוצאות והפקת לקחים – בסיום הפעילות חשוב לסכם את התהליך כולו: החל משלב האבחון, ממשיכים לשלב התכנון וכלה בשלב הביצוע. ניתן להיעזר בעמית לעבודה /מנהל /עובד שלקח חלק ביום המיקוד. הרי דברים שרואים מכאן לא רואים משם.
  • חשוב לפרסם את התוצאות בצמוד לפעילות ולתת פומביות לעובדים שבלטו בתרומתם לאורך היום. תתפלאו עד כמה מחיאות הכפיים ולחיצת יד ממנהל בכיר יעשו פלאים ביום המיקוד הבא. הפקת לקחים אפקטיבית היא זו שתלמד אותי מניסיון העבר לטובת שיפור העתיד.

 

אני מאמינה כי תוכלו להתחבר אל הדברים וליישם את המעגל הניהולי בתחומים שונים. זכרו שמדובר ב-4 שלבים בלבד שיהפכו כל החלטה, שעל פניה נראית מורכבת, לפשוטה.

לסיום, אמנם תיארתי הפקת יום מיקוד כתהליך טכני, אך מניסיוני, מה שיהפוך את יום המיקוד מיום טוב ליום מצוין הם החיוך (הוא מדבק, מבטיחה לכם) מצב הרוח הטוב ואנרגיות רבות. העובדים הם השתקפות שלכם – תגיעו נמרצים ונלהבים והתוצאות תהיינה בהתאם.

בהצלחה!

תגובות הקוראים (33)

  1. מירי פפו

    היי נועה יקרה,
    מאוד אהבתי את מה שכתבת.
    את מהווה דוגמא אישית כך שהפוסט אמין ומעורר השראה.
    אשמח לקבל ממך גם את הפוסט הבא…
    מירי פפו.

    הגב
    • נועה ריבל

      מירי שלום,

      אני מודה לך על תגובתך.

      חכמים אמרו את זה לפני, ואני אימצתי זאת כטיפ לחיים: “לעשות באהבה או לא לעשות בכלל”. אני החלטתי לעשות באהבה 🙂

       

      בברכה

      נועה.

      הגב
  2. דנה גולן

    התחברתי מאד לתוכן הכתבה , קיבלתי טיפים נוספים לקידום מכירות וביצוען , לפעמים דברים שלא מתוכננים מראש לפרטים הקטנים יוצאים דווקא מאד מוצלחים , לאלתר ולהיות יצרתיים זה תמיד מפתיע בדיוק כמו במוזיקה

    הגב
  3. ליאת קאשי - בנימין

    נועה,
    כבר מהקריאה של הפוסט קיבלתי אנרגיות חדשות,
    המשיכי להיות מקסימה ,חייכנית ויצירתית.
    ליאת

    הגב
  4. גליה

    נועה,
    אין עליך! את פשוט מוכשרת, מקצועית ויחידה במינך!
    הפוסט כתוב מקסים, קולח ומעניין ואפשר ללמוד ממנו המון ובפרט את עניין החיוך והאנרגיות החיוביות שאת מפזרת סביבך תמיד – זה כ”כ חשוב!
    כל הכבוד!

    הגב
  5. זינה פרנקל

    נועה יקירה. פוסט מהמם , קולע , מלא תובנות , ממש מהלב ונכנס ללב. בהצלחה

    הגב
  6. ענת קצב

    נועה
    ממש נהנתי לקרוא את המאמר בנק לאומי זכה  לקבל עובדת אם כזה מרץ ואהבה לעבודה
    תמשיכי כך ותגיעי רחוק.
     

    הגב
  7. ליטל

    נועה המקסימה!!
    תמיד עם חיוך על השפתיים ואור בעיניים.
    פוסט מצויין קראתי כל מילה ולמדתי המון! ללא ספק מעשיר ומעניין.
    את אכן בנאדם שיודע לשלוח אנרגיות חיוביות ולהשרות תמיד אוירה טובה ונעימה בקרב הסובבים אותך.
    תמשיכי לעשות חיל בעבודה,
    כל הכבוד, גאה בך!

    הגב
  8. Megalodon

    רעיון טוב

    הגב
  9. ציפי

    יופי יופי נראה מקצועי מאוד

    הגב
  10. בשבוע 40 :-)

    נועלה;
    פוסט מעולה, כתוב בצורה סוחפת ומעניינת.
    כל הכבוד! רואים את האש שבוערת בך דרך השורות…
    אני גאה בך בטירוף!
    מחכים כבר לפוסט הבא! נשיקות

    הגב
  11. ליאור

    לקוח איתי למזוודת השיווק שלי. מעשיר, מעניין וממוקד. יישר כח!

    הגב
  12. עומר

    איזה אנרגיות !!!  מרגישים אותן עד לפה !!
    אחלה פוסט – מעניין, בשילוב כלים מצוינים וממוקד
    אין ספק כי “את יודעת לאן את הולכת” 🙂

    הגב
  13. רז

    נועה, מאמר מקסים, מדויק ומפרה.
    כתוב באופן קולח מרתק ומלמד,
    כל הכבוד!!

    הגב
  14. ש.ג.

    נועה,

    רואים שאת אשת מכירות מלידה.
    כל הכבוד!!!!

    הגב
  15. דנה

    קראתי ולמדתי!!
    כתוב בחן ובאהבה ונותן מסגרת ברורה ועושה סדר לדברים מפוזרים בשגרה שלנו
    תודה רבה וישר כוח

    הגב
  16. אילן

    ואוו , טור מצוין למדתי המון בייחוד בנושא הבקרה , תכתבי עוד

    הגב
  17. סטלן

    טור מצוין קליל מופשט אהבתי 🙂 כול הכבוד

    הגב
  18. איה

    נועה’לה גאה בך , מקצועי , קולע , מלמד ומהנה  , אהבתי

    הגב
  19. אורי

    נועה ברכות על הפוסט הראשון אין ספק שאת אוהבת את עבודתך ונהנית ממנה .תמשיכי להלהיב אותנו ברעיונות יצירתיים העיקר להמשיך לחייך.יום חמישי שמח

    הגב
  20. miller ben-zion

    כתבה מאד מעניינת ולמדתי נשהוא היום     בנצי

    הגב
  21. קרן דוידוביץ

    נוע’לה,
    פוסט מקסים, קליל  וממצה.
    נהניתי לקרא, נהניתי למכור “תחתיך” החיוך שלך אכן מדבק.
    אין ספק שהתפקיד “יושב עליך בצורה מושלמת..

    הגב
  22. סיגל אלנקרי

    נועה, מורגשת הבערה בעצמותייך, את מכירה כל שביל והפכת כמעט כל אבן. אהבתי את הרצף הלוגי שבתהליך שלך. אין קיצורי דרך, הכל פרי עמל ועבודה קשה, שאותך היא גם מאתגרת ומהנה. למי שעוסק במכירות כשגרה יומיומית, המשפט הזה אומר הכל:    “בכישרון רגיל ועם התמדה בלתי רגילה, אפשר להשיג כל דבר”, בהצלחה, פוסט מצויין ופרקטי

    הגב
  23. רן

    הי נועה  רואים שאת עובדת עם הראש , עם הלב ובעיקר עם החיוך!
    תודה על הטיפים , פשוטים קלים וכל כך נכונים. למדתי!!

    הגב
    • נועה ריבל

      רן שלום,
      חיוך עושה קסמים, וגם מגביר מכירות- מומלץ לנסות!
      תודה על התגובה, נועה.

      הגב
  24. נעמן

    מאמר מעניין!!!!
    רואים שיש חשיבה מאחורי הדברים.
    מרגישים את האנרגיה !!!

    הגב
  25. הדס

    יפה מאד אהבתי במיוחד את משפטי המפתח מעוררי ההשראה בתחילת כל שלב
    בהחלט לגזור, לשמור ולהדביק כסטיקר במקומות אסטרטגיים

    תודה רבה

    הגב
    • נועה ריבל

      הדס שלום,

      תודה על תגובתך. משפטי המפתח נועדו לשם ההשראה אך חשוב לא פחות להאמין ולאמץ כך זה גם מצליח. בהצלחה!
      נועה

      הגב
  26. דוקטור

    פוסט מצויין, אהבתי מאוד!

    הגב
  27. עינת ג'רסי

    נועההההה
    עם חיוך כמו שלך כל יום מיקוד הוא בהחלט מוצלח
    כמו שאת רושמת, באמת חשוב לחלק את המשימה לשלבים, זה הופך את המשימה לפשוטה יותר ומהנה יותר
    מחכה כבר לפוסט הבא!!

    הגב
  28. דיקלה אמית

    נועה החיוך,היצירתיות והאנרגיות שלך הופכות כל יום מיקוד לחגיגה במוקד !!!
    מזל טוב על הפוסט הראשון מדהים ,קליל עם המון טיפים לכל מי שעוסק במכירות ובניהול תהליכים בכלל

    הגב
    • נועה ריבל

      לדיקלה,

      נקודה חשובה שלא ציינתי בטור היא חשיבות המנהל שמפרגן, תומך ומניע להצלחה ומכאן להגיע לעבודה כל בוקר מחדש עם חיוך.
      תודה לך, נועה.

      הגב
  29. עודד

    קראתי, אהבתי. למרות שאני לא מהתחום, קיבלתי הבנה טובה של מה שעומד מאחורי התהליך.
    המשיכי כך !!

    הגב

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?