ונסה סיימן

4 טיפים לניהול משא ומתן מוצלח מול הספקים שלכם

ונסה סיימן
כל מערכת יחסים מקצועית מגיעה לרגע שבו הצדדים נדרשים לדבר "ביזנס" ולהגיע להסכמות עסקיות. מטבע הדברים, כל אחד מהצדדים מנסה להטות את הכף לטובתו ולהפיק את המקסימום עבורו. לכן, רצוי שתגיעו לשולחן המשא ומתן הכי מוכנים שיש. קבלו 4 טיפים מרכזיים:

1.  הגיעו עם דרישות מוכנות וברורות, דברו בטווחים ונמקו את עצמכם

הכנה נאותה למשא ומתן עם ספקים היא חיונית על מנת להגיע לתוצאות אופטימליות עבור העסק שלכם, ובמקביל בכדי לשמור על יחסים תקינים עם הצד השני. חשוב מאוד שתגיעו לרגעי האמת של המשא ומתן עם הסברים מוכנים לדרישותיכם, לצד תשובות מנומקות להתנגדויות או הסתייגויות שעלולות לעלות מכיוון הצד השני. 
הגדירו לעצמכם מראש טווח מחירים בו אתם מוכנים לסגור את המשא ומתן, בנו לו נימוקים ועגנו את ההסברים בנקודות ייחוס אובייקטיביות (למשל הצעת מחיר שקיבלתם מספק אחר, דוגמה לעסקה קודמת שסגרתם וכו').
 

2. הגיעו עם אלטרנטיבות, והשתמשו בהן מול הצד השני בתבונה!

לפני שאתם מתיישבים למשא ומתן עם ספק שלכם, חשוב שתעשו שיעורי ותקבלו 2-3 הצעות מקבילות מבעוד מועד. הצעות מקבילות נקראות 'אלטרנטיבה למשא ומתן'. אלטרנטיבות אלו יאפשרו לכם להתנהל בנינוחות במהלך המשא ומתן, להוות מנוף לחץ על הצד השני ויכולות להטות את הכף לכיוון סגירת העסקה, זאת במידה והצדדים מעוניינים להגיע להסכמות כמובן.
 

 

3. תדברו על "היום שאחרי״  

יחסים עסקיים ארוכי טווח יכולים להיות אינטרס אסטרטגי עבור כל ספק. לכן, תשקפו לצד השני שאתם מסוג העסקים ש"רצים למרחקים ארוכים", והתפשרות שלהם בטווח הקצר תשיא להם ערך משמעותי בטווח הארוך.

 

4. תביאו לשולחן את הצד האנושי

נכון שהסיבה שחיברה אתכם ואת הצד השני – היא מקצועית, אבל זה לא אומר שצריך להזניח את ההיבט האנושי והרגשי. דעו, כי העיקרון המנחה במשא ומתן הוא גמישות בתהליך, ולכן רצוי מאוד שתשרו אווירה נעימה, תתגמשו איפה שאפשר (למשל בסוגיות כמו מיקום הפגישה וזמנים) וזכרו שאווירה חיובית במשא ומתן גורמת לצדדים להתגמש גם במונחי תוצאה.


לסיום, זכרו שבדיוק כמו כל יכולת אחרת – גם כאן, ככל שתיקחו חלק ביותר ויותר משאים ומתנים – כך תשתפרו ותתמקצעו יותר. אז צאו לדרך ושיהיה לכם בהצלחה!

 

 

 

 

 

עו״ד ונסה סיימן היא מומחית בניהול משא ומתן, יועצת להליכי משא ומתן מורכבים ומרצה בביה"ס לניהול עסקים של לאומי.

 

תגובות הקוראים (1)

  1. חיים

    על הפנים

    הגב

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?