מנחם לייב

יצואנים מתחילים? קבלו טיפים להצלחה

מנחם לייב
מנחם לייב, מנהל מרכז יצואנים קטנים במכון היצוא, מספר על הצעדים הראשונים שעליכם לעשות בכניסה לפעילות ייצוא.

זהו המאמר השני בסדרה של שני מאמרים ליצואנים מתחילים. בעוד שבטור הראשון התמקדנו בבדיקות מוכנות ובבחירת שוקי היעד, הפעם הזרקור יופנה להכרת הסביבה העסקית והפעולות הממשיות שיש לבצע בשטח.

 

רגע לפני שאתם נכנסים – מה עושים?

כניסה לשוק יעד חדש, כמוה ככניסה למגרש שבו קיימים כבר שחקנים רבים ומנוסים ולשם כך יש להיערך נכון ולהתחיל לשחק בשוק היעד מבלי לעורר את חמתם של שחקנים אחרים, בעיקר הגדולים שבהם, שיש בכוחם לגרום לך נזקים גדולים.

 

1. לימדו את כללי המשחק בשוק היעד: כיצד יימכרו המוצרים שלך – האם בחנויות מתמחות, רשתות שיווק, חוגי בית וכו' ולאחר מכן לבחור את ערוץ השיווק המתאים ביותר למוצר שלכם.

 

2. בדקו מהם היתרונות למוצר שלכם, הערך המוסף ללקוח, האם יש סיפור מעניין מאחורי המוצר או תכונה שמחמיאה לאגו של הלקוח. חשוב לזכור שאיכות גבוהה אינה מהווה יתרון למוצר שלכם, אלא מהווה כרטיס כניסה למשחק בלבד.

 

3. מהי הסביבה התחרותית בשוק היעד, מי הם המתחרים ומהם היתרונות שלהם, מהן דרכי הפעולה של כל מתחרה, היכן עומדות עלויות החדירה שלך לעומת המתחרים – ועד כמה המוצר שלכם יסכן פעילות עסקית של המתחרים.

 

4. חשוב לבדוק את התאמת המוצר שלך לתקנים/רגולציות בשוק היעד (אם קיימים).

 

5. בשל הבדלי תרבויות יש לוודא שעיצוב המוצר שלכם, צבעו, שמו או שם המותג לא יעוררו גיחוך או סלידה מצד הלקוחות הסופיים. כדאי לוודא שאין לשם שנקבע למוצר משמעות שלילית, כגון קללה או פגיעה ברגשות דתיים בשוק היעד.

 

6. יש לבדוק האם נדרשת אריזה מיוחדת למוצר שלכם. ייתכן שהמוצר שלך יונח על המדף בשכנות לעשרות, אם לא מאות, מוצרים דומים מספקים אחרים. תפקיד האריזה הוא "לדבר אל הלקוחות" ולגרום להם להושיט יד דווקא למוצר שלכם.

 

7. "שווה להתייעץ": השתדלו להתייעץ עם מומחים או חברות ישראליות שכבר התנסו בהחדרת מוצרים לשוק היעד שבחרתם.

 

מהן הפעולות שעליכם לבצע בשוק היעד?

1. אתרו את ערוץ השיווק המתאים ביותר למוצרכם.

 

2. התכוננו היטב לפגישה עסקית ראשונה עם בעלי ערוץ השיווק: אסטרטגיה, עלויות, שיטות תמחור והתחשבנות, מתן בלעדיות מותנית או בלעדיות גורפת וכד'.

 

3. היעזרו בעו"ד עם מומחיות בסחר בינלאומי להכנת טיוטת הסכם עם בעלי ערוץ השיווק. חשוב לזכור שעסקה בינלאומית שונה לחלוטין מעסקה עם גורם בארץ.

 

4. נהלו נכון את מערך השיווק וההפצה בחו"ל. ניהול אפקטיבי של מערך הנציגים בחו"ל דורש הקצאת משאבים וקביעת קונספט בקרה משולב. יש צורך להבין את הסביבה שבה הם עובדים, את האתגרים שאיתם הם מתמודדים ואת הצרכים הפרטניים לצורך מילוי תפקידם. ניהול נכון של מערך ההפצה בחו"ל פירושו הבנת הצרכים של כל אחד מהנציגים שאיתם בחרתם לעבוד ויצירת ערך ראוי למפיץ\סוכן.

 

5. כדאי לצאת לתערוכות בינלאומיות. זכרו: תערוכה היא אירוע המתקיים במקום ובזמן מסוים, שאליו יגיעו כל מי שקשור בשרשרת השיווק של המוצר שלך – מפיצים, לקוחות סופיים, מדיה, מהנדסים, יצרנים וכד'. כדאי להגדיר מראש מהן מטרות התערוכה ולהיערך בהתאם. השתתפות בתערוכות בינלאומיות הינה כלי אסטרטגי לחדירה שווקים חדשים בחו"ל. התערוכה משמשת אמצעי חשוב להעברת מידע ולחיזוק התדמית העסקית, ובחלק מהענפים משמשת כלי מכירה ממעלה ראשונה. התערוכה גם משמשת אמצעי טוב לאיסוף מידע ומודיעין עסקי רב-ערך. עם זאת, הצגה בתערוכה מחייבת השקעה כספית ולפיכך דורשת מיומנות וידע מקצועי.

 

6. דאגו לגידור סיכוני מט"ח ושינויי שער חליפין. ניתן לשפר ולצמצם את הסיכונים שאליהם נחשפת החברה ולהימנע מהפתעות לא רצויות באמצעות גידור חשיפת המט"ח של החברה בכלים שונים. כדאי להיוועץ במומחים בתחום זה שינתחו נכון את רמת החשיפה שלכם למטבעות השונים, בהתחשב בתזרים ההכנסות וההוצאות במט"ח.

 

7. הישארו עם יד על הדופק: השתמשו באופן קבוע במידע ומודיעין עסקי וטכנולוגי.

 

8. השינויים בשווקים הם מהירים ולעיתים אכזריים. איסוף שיטתי של מידע עסקי וטכנולוגי וניתוחו יאפשר לכם קבלת התראה מוקדמת על הכיוונים שאליהם השוק מתפתח ועל סכנות אפשריות מצד מתחרים קיימים וחדשים. אפשר לקבל סיוע במידע עסקי ומודיעין תחרותי ביחידת המידע במכון היצוא.

 

מכון היצוא מציע מבחר כלים מקצועיים לסיוע בחדירה ואיתור שותפים עסקיים בעולם.

 

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?