ד"ר דן הרמן

ההחלטה האסטרטגית הכי חשובה עבור העסק שלך

ד"ר דן הרמן
מהי הדרך הטובה ביותר להשיג יתרון על המתחרים? ד"ר דן הרמן, יועץ אסטרטגי ומרצה בבי"ס לניהול עסקים של לאומי,  עונה ומסביר איך עושים את זה נכון.


הנה משהו שכדאי לדעת: ללקוחות קשה להבחין ב-"יותר טוב", אם ה"יותר טוב" הזה הוא לא ממש ממש קיצוני. בעלי עסקים רבים משוכנעים (באופן אובייקטיבי לגמרי, כמובן…) שהם יותר טובים מהמתחרים שלהם. יותר איכותיים. יותר יעילים. אבל לא בטוח שהלקוחות יצליחו להבחין בזה, גם אם זה נכון. לעומת זאת, הם מבחינים בקלות ב-"שונה".

לא מדובר על להיות שונה רק כדי להיות שונה, אלא על משהו שהלקוח שלך מופתע ומרוצה ממנו, שאפשר לספק לאורך זמן, ושהמתחרים שלך לא רוצים או לא יכולים לעשות.

אז איך עושים את זה?

הנה ארבעת השלבים בשיטה שלי ליצירת בידול אפקטיבי:

שלב א':

איתור הזדמנויות

השלב הראשון הוא חיפוש, איתור, זיהוי ומיפוי של הזדמנויות ליצור ייחוד לעסק. בסיום השלב הזה תהיה בידיך רשימה של אפשרויות לייחד את העסק שלך. זה שלב שצריך להשקיע בו זמן וסבלנות.

חשוב לזכור: צריך לחפש משהו שאת/ה עושה (או יכול/ה לעשות) ושהמתחרים שלך לא עושים, וגם לא תהיה להם נטייה לעשות בעקבותיך.

או – משהו שאת/ה עושה (או יכול/ה לעשות) בדרך שונה באופן דרסטי מהמתחרים.

ננסה לחשוב על אחד מארבעת הכיוונים הללו:

1. מאפיין מסוים של המוצר או השירות שלך – למשל, להדריך טיולים קבוצתיים שמתחילים בצהריים ולא בבוקר.

2. השירותים התומכים (כמו שירות הלקוחות) – למשל, לתת אפשרות לשכור את המוצר שלך ולא רק לקנות אותו.

3. חוויית הקניה – חנות בעלת אופי נוסטלגי, למשל באווירה "כפרית" של פעם.

4. הדרך שבה מייצרים – אם מבטיחים, נאמר, סחר הוגן, או תוצרת ישראלית.

שלב ב':

בחירת האפשרות הנכונה עבורך

עכשיו כשיש מול עיניך רשימה של הזדמנויות ליצור ייחוד שזיהית בחלק הקודם, צריך לסנן אותה ולהתכנס לבחירה באפשרות אחת, וזאת באמצעות שלוש שאלות שאתה צריך לשאול לגבי כל חלופה:

1. האם היא תמצא חן בעיני הלקוח שלי ובעיני מספר מספיק של לקוחות פוטנציאליים?

2. האם אוכל ליישם אותה?

3. האם היא תשתלם לי?

אם ענית כן על שלוש השאלות, כנראה שזאת הזדמנות שכדאי לך לשקול ברצינות.

שלב ג':

ניסוח הייחוד כמסר שיווקי עוצמתי

אחד האתגרים החשובים ביותר בתהליך פיתוח הייחוד העסקי שלך הוא ניסוח המסר השיווקי העיקרי שלך. זה שיגרום ללקוחות לקלוט את הייחוד שלך. המונח הנפוץ הוא: "הצעת הערך הייחודית", או Unique Value Proposition.

כדי לנסח אותו, צריך להבהיר לעצמך, בשפה פשוטה, מהו הרציונל השיווקי שלך. לשם כך נסה לענות על שתי שאלות:

1. למי אני דומה? (לאיזו קטגוריה אני שייך?)

2. במה אני שונה?

המסר השיווקי שלך הוא החיבור בין התשובות.

למשל: ברצונך להקים תחנת מוניות שמתמחה בהסעת ילדים. הנוסחה היא:

אני תחנת מוניות (הלקוח כבר מבין במה מדובר, כי הוא מכיר תחנות מוניות אחרות) – ואני שונה בכך שאני מתמחה בהסעת ילדים.

מפה אפשר כבר להתפתח לעיצוב אופיו המיוחד של המותג, החוויה האופיינית לו והדרכים הרגשיות שבהם לקוחות יתחברו אליו.

שלב ד':

בניית הייחוד וניהולו לאורך זמן

ההחלטה על הייחוד העסקי שלך היא רק ההתחלה.

הייחוד שבחרת לעצמך הופך ברוב המקרים לנושא שבו צריך לבנות מומחיות.

הייחוד שבחרת הופך להיות המצפן שמנחה חלק גדול מהחלטות הניהול שלך בהיבטים השונים של פעילות העסק.

העיקרון המנחה הוא שהייחוד העסקי שלך מתממש, מתפתח, מתעצם ונותן לך יתרון – ככל שעושים עוד ועוד דברים שמיישמים אותו ונמנעים מכל מה שסותר אותו. ואם יורשה לי לחדד עוד יותר: לעשות כל יום יותר ויותר דברים שמחזקים את הייחוד שלך – ופחות ופחות דברים שמחזקים אלמנטים אחרים בעסק.

לשם כך, כדאי לנסח את הייחוד העסקי שלך כסדרת כללים פשוטים שמנחים את הפעילות היומיומית בעסק, וליצור מהם רשימה קצרה שאפשר לאחסן בארנק או בטלפון הסלולרי ולהתבונן בהם במשך היום ברגעים של התלבטות –על מנת לקבל החלטות אשר מחזקות את הייחוד העסקי. עם הזמן זוכרים אותם והם מפשטים מאוד את מלאכת העצמת הייחוד.

תגובות הקוראים (1)

  1. לקוח בנק לאומי

    כתבה מעניינת מאוד, נותנת רק מוטיבציה לגדול.

    הגב

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?