דריה מוזס

כך תלמדו לזהות ולהגדיר את הלקוחות שלכם

דריה מוזס
הפעם נלמד כיצד לאפיין את הלקוחות שלנו, הלוא הם קהל המטרה שלנו. מה מעניין אותם? מה כואב להם? ואיך תניעו אותם לפעולה? הנה כל מה שאתם צריכים לדעת

את העסק שלנו אנחנו כבר מכירים היטב, ואחרי העמקה ומציאת הבידול העסקי שלנו, אנחנו מכירים אותו אפילו טוב מאוד. ואולם, האם אנחנו מכירים גם את הלקוחות שלנו? האם בדקנו לאחרונה מיהם, אם הם אותם לקוחות שהיו בעבר, או שמשהו השתנה בנו ובהם? ואם אנחנו עסק חדש, זוהי הזדמנות נפלאה לגלות מיהם הלקוחות שהיינו רוצים בעסק שלנו. אז בואו נתחיל.

 

מדוע חשוב לנו לבדוק מיהו קהל המטרה שלנו? מכיוון שבאוטוסטרדת המידע של היום, במהירות ובקצב המסחרר של המסרים ושל הגירויים, אנחנו חייבים למקד את עצמנו ולשאוף להוציא כמה שפחות אנרגיה. הוצאת אנרגיה מתבטאת גם בהוצאה כספית כמובן. איננו רוצים, למשל, לעשות פרסום ממומן בפייסבוק ללא אפיון קהל המטרה המובהק, או לחלק פליירים בכל תאי הדואר כשקהל המטרה שלנו הוא רק נשים.

 

אם כן, עלינו להתחיל בבחינה מעמיקה – מה יש ב"חנות" שלנו ואילו מוצרים או שירותים אנחנו מעניקים? לעיתים תגלו כי קהל המטרה לכל סוגי השירותים שלכם הוא זהה, ולעיתים תבחינו בקהלי מטרה שונים למוצרים שונים. למשל, אם אתם מטפלים בקליניקה באופן פרטני ולצד זה גם מעבירים סדנאות, הרצאות וקורסים לקבוצות, אולי כדאי ליצור אפיון לשני קהלי המטרה בנפרד.

 

למי אנחנו פונים?
כשבאים לבחון מיהו קהל המטרה, מתחילים מהבסיס – גיל ומגדר. כלומר, נשים או גברים (או שניהם),  וטווח גילאים רלוונטי. אם טווח הגילאים הוא אפס עד 70, בדקו לעומק מיהם הלקוחות שהגיעו אליכם בשנה האחרונה ונסו למקד את הטווח שבו כמות הלקוחות היא הגדולה ביותר. יש עסקים שטווח הלקוחות שלהם רחב ויש עסקים שמגדר הלקוחות שלהם אינו מובהק. ואולם, למרבית בעלי העסקים יש יותר לקוחות מסוג מגדר אחד ומטווח גילאים מוגדר  ומצומצם.

 

ישנו גם האפיון הדמוגרפי – שרטטו מהו הרדיוס שממנו מגיעים אליכם לקוחות. נסו למצוא את הנתח הגדול יותר – פרטו מהו החלק שמהווה 80% מעוגת הלקוחות לעומת 20% הנותרים. כתבו אזורים כגון "מחדרה ועד גדרה". אם אתם ניידים, עורכים סדנאות בכמה מקומות בארץ או מטפלים בכמה מוקדים, אין מניעה לכתוב "כל הארץ".

חשוב להתייחס גם לאפיון הסוציואקונומי כדי שנדע מיהם הלקוחות שלנו מבחינת יכולת ההוצאה שלהם. האם הוא נמוך, ממוצע או מעל הממוצע? זה יכול לסייע לנו לתמחר את המוצר או השירות אותו אנו מציעים.

 

אפיינו את הלקוחות – מה כואב להם?
עכשיו, כשיש לנו בסיס מובהק של קהל המטרה שלנו, נוכל להתחיל להכירו לעומק. הכינו רשימה ארוכה ומפורטת המתארת את ה"כאבים" שהלקוחות שלכם מתלוננים עליהם,  הצורך שהם מעלים מולכם ומהי הטענה הרווחת שלהם. כתבו ממש את מילותיהם, בנקודות בטור, כדי שתיווצר מולכם רשימה ארוכה ומסודרת. למשל, אם אתם מטפלים, פרטו את הכאבים הפיזיים. מצוקות נפשיות – פרטו מהן, בעיות התנהגות, בעיות חברתיות, יחסים לקויים, מחפשים ידע או רוצים לגדול ולהתפתח.


כשיש לנו אפיון מלא של קהל המטרה – הפנייה, המסר, ה"דיבור" והמהות מתחדדים. כשהם מתחדדים, אנחנו יודעים לומר ללקוח מהם הפתרונות שלנו למצוקות שלו.

לאחר שהכרנו את החוזקות, את הייחוד ואת הבידול שלנו, כתבנו יעדים לעסק שלנו וערכנו אפיון לקהל המטרה שלנו, זה הזמן ליצור נראות מדויקת – הפרטים המלאים, בטור הבא שלי.

 

 

הכותבת היא מטפחת כישורי הצלחה וממקדת עסקית

daryamozes@gmail.com, בפייסבוק: "דריה מוזס"

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?