שחף רוזנבוים

מדוע כדאי פגישה עם הבנקאי פעמיים בשנה?

שחף רוזנבוים
מדוע כדאי פגישה עם הבנקאי פעמיים בשנה? 

 מדוע כדאי פגישה עם הבנקאי פעמיים בשנה? כמו בכל דבר בחיים, גם בבנק, היכרות אישית עם הבנקאי יכולה לקדם אתכם ואת התנאים הפיננסיים שיקבל העסק שלכם
כבעל או בעלת עסק יש לכם, ודאי, יועצים רבים. את רובם פוגשים בתדירות גבוהה. לעתים כבר מרגישים שממש מכירים אותם. יכול להיות שאתם אפילו יודעים כמה ילדים יש להם ומה התחביב שהם הכי אוהבים.
אך האם גם לבנקאי אתם מתייחסים כיועץ לכל דבר? האם אתם מקפידים לפגוש אותו ולעדכן אותו במתרחש בעסק?

בעיניי, חלק חשוב בהצלחת העסק הוא התייחסות אל הבנקאי כאל יועץ פיננסי אשר חייב לדעת מה מצב העסק ולאן פניו מועדות – וזאת באמצעות (לפחות) שתי פגישות בשנה. ויש שיאמרו פגישה מדי רבעון.

כמו בכל דבר בחיים, גם בבנק, היכרות אישית יכולה לקדם אתכם ואת התנאים שיקבל העסק שלכם. חשוב להכיר את הבנקאי, לדעת עם מי מדברים, לספק את כל המידע – והכל בגובה העיניים.

כשמציגים לבנקאי דו”חות כגון מאזני בוחן ודוחות מע”מ, מספרים לו על מצב העסק ועל התוכניות לעתיד, הבנקאי יוכל לחוות את דעתו המקצועית ופעמים רבות יסייע לכם באמצעות המשוב שלו.

הבנקאי מטפל בלקוחות רבים, וסביר להניח שחלקם פועלים בענף שלכם. על כן הוא יכול להשוות בין הפעילות העסקית שלכם לבין בעלי עסקים אחרים בתחומכם, ולספק חוות דעת אובייקטיבית ומנוסה על הנתונים הפיננסיים של העסק.

מצידו של הבנקאי, הרי שיותר נוח לו להתנהל עם עסק שהוא מכיר. ברגע שהוא יהיה מעודכן איפה העסק עומד ומה הצרכים של בעלי העסק – יהיה לו הרבה יותר קל לפעול לטובת הפעילות העסקית.

על ידי שאלות פשוטות שהוא ישאל אתכם, יכול הבנקאי להבין מהו התזרים של העסק, לדעת האם מדובר בעסק עונתי או שמא בעסק בעל תזרים קבוע, ולספק לכם את מסגרות האשראי המתאימות לפעילותכם.

פגישה אחת לששה חודשים לפחות ויצירת יחסי אמון מול הבנקאי שלכם, יספקו לכם בכל פעם חצי שנה של שקט וימנעו שיחות שרוב האנשים פוחדים מהן.

כשהבנק מופתע, למשל בשיק משמעותי ללא כיסוי, סביר להניח שלא תשמחו לראות על צג הטלפון את המספר של הבנקאי שלכם.

אבל אם תיידעו אותו קודם, הוא יוכל לעזור לכם להתמודד עם המצב.

באופן אישי, זכור לי מקרה של שני צעירים שפתחו חברת פרסום. עזרתי להם רבות לאורך הדרך, לימדתי אותם דברים, שהם היו חייבים לדעת על התנהלות פיננסית (למשל, מה הם שיקים דחויים וניהול תזרים מזומנים).

אבל למרות הניסיון שלי לסייע, הרצון שלהם לקדם את העסק וליצור רווחים מהירים, בשילוב חוסר ניסיון של השותפים – נתנו אותותיהם והעסק לצערי קרס כלכלית והוגבל.

למרות הכל, כשעברתי לעבוד בסניף אחר, הם חזרו אליי ואמרו לי שהם רוצים לפתוח אצלי חשבון. הם אמרו לי שעצם ההגבלה שלהם הצילה אותם.

“קיבלנו סטירה, הכנסנו יועץ, והיום אנחנו במקום אחר – הצלחנו להתרומם, והיום אנו מבינים ומודים על עצותיך”, הם אמרו לי.

למרות הסיום החיובי, כדי להימנע ממצבים כאלה, לפניכם חמישה טיפים להתנהלות נכונה:

יש להסתכל על הבנקאי כשותף ויועץ פיננסי ולהיעזר בו לטובת ההתפתחות של החברה. לקשר האישי אין תחליף, ולכן חשוב לקיים פגישת עומק עם הבנקאי שלכם לפחות פעמיים בשנה.

בפגישה זו תספקו לו את כל המידע הנחוץ כדי להבין מה מצבו המדויק של העסק. כך תזכו לשירות טוב, מקצועי ואישי, אשר במקרים רבים משמעותי הרבה יותר מהלוואה בריבית נמוכה יותר.

כשמקימים עסק צריך לקחת את היתרון היחסי של כל אחד מהשותפים / מנהלים ולמנף אותו. בדיוק כפי שתחלקו את המטלות ביניכם – ויהיה מי שאחראי על הקשר עם הספקים, שותף אחר אחראי על השיווק וגורם שלישי שמטפל בעובדים – כך חשוב שיהיה שותף (או גורם חיצוני) בעל אוריינטציה נכונה, שתאפשר לו להתעסק בכל הנושא הפיננסי.

איש קשר אחד מול הבנקאי יסייע ליצירת יחסי עבודה רציפים ואמון ביניכם לבין הבנק שלכם.

חשוב להגיע לפגישה עם הבנקאי בראש פתוח, עם רצון לשתף ולשמוע. צריך להביא דו”חות של העסק (מאזנים שנתיים, מאזני בוחן, דוחות מע”מ) ולעשות שיעורי בית לפני – לדעת מה רמת ההכנסות של העסק, הרווחיות, לאן אתם שואפים שהעסק יגיע.

ככל שתבואו מוכנים יותר, כך הפגישה תהיה אפקטיבית יותר והבנקאי יבין שיש לו עסק עם בעל מקצוע שמעורב ויודע מה מצבו של העסק שלו. זה יוסיף לכם הרבה נקודות.

ככל שתעשו את שיעורי הבית טוב יותר, לבנקאי יהיה קל יותר להבין ולהתאים את האובליגו והמסגרות לצרכים של העסק שלכם.

אחת הפגישות חייבת להיות בעסק עצמו – הבנקאי צריך לראות את העסק, להבין מה הוא מממן. חשוב לזכור שדברים שרואים משם לא רואים מכאן, ולכן כלקוח חייבים להגיע מוכנים לפגישה ולזכור שהרושם שתעשו על הבנקאי הוא קריטי להמשך יחסיכם העסקיים.

מומלץ לפני אירוע מכונן בחיי העסק (למשל העתקת מקום העסק, שינוי בעלות, התרחבות לנישה חדשה וכו’) להגיע לפגישה בבנק ולשתף את הבנקאי שיכול לייעץ ולסייע לכם להבין, למשל, האם הצעד אפשרי בהיבט המימוני ובהתחשב ברמת המכירות וההתחייבויות של העסק.

פעמים רבות ההכוונה של הבנק בצמתים משמעותיים כגון אלו בחיי העסק  – תסייע לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר ותבטיח לכם את הגב הפיננסי המתאים לצליחת השינוי על הצד הטוב ביותר.

יש לכם שאלות נוספות על תהליך המפגש עם הבנקאי, כתבו לי בתגובות ואשמח לעמוד לרשותכם ולשוחח באופן אישי.

תגובות הקוראים (2)

  1. שחף רוזנבוים

    שלום אמיר,
    ככלל, ככל שהלקוח מגיע יותר מסודר, שולט בנתונים הקיימים והצפויים בעסק וכדומה, לבנקאי יהיה יותר קל להתייחס ולתת תשובות.
    אם נצא מנקודת הנחה שלקוח המלווה ביועץ עסקי אכן יגיע הרבה יותר מאורגן על כל נתוניו וניתח את הצפי קדימה ומה בדיוק צריך וכדומה, בודאי שנעדיף זאת.
    אין בעיננו כל מניעה שלקוח יגיע עם יועץ עסקי, נהפוך הוא, אולם חשוב מאוד מצד היועץ לתת את הבמה המלאה ללקוח ולא “להשתלט” על השיחה. חלק מהפגישה הנה גם התרשמות מהלקוח עצמו אופיו ומקצועיותו ולכן חשוב שיהיה דומיננטי בפגישה עם גיבוי של המלווה ולא להפך.

    שחף רוזנבוים
    מנהל מגזר עסקים
    מרחב לב ת”א

    הגב
  2. אמיר

    שחף שלום,
    מעניין (גם בעלי עסקים, אני מניח) עד כמה הבנק מעדיף שבפגישות איתו בעל העסק יגיע בליווי יועץ עסקי?
    מוסיף נקודות ללקוח בעיני הבנקאי? מפחית נקודות (קשה יותר לבנק ״למכור״ ולהתמקח?
    מה מקודת המבט שלכם עלינו היועצים?
    תודה, אמיר

    הגב

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?