יגאל רותם

8 עצות שכל יזם מתחיל חייב לקרוא

יגאל רותם
מהם הצעדים הראשונים שעל יזם בתחילת דרכו לעשות? איך לבנות תוכנית עסקית? ואיך להרכיב צוות מנצח? יגאל רותם אסף את העצות החשובות ביותר ליזמים צעירים רגע לפני שהם יוצאים לדרך

יש לך רעיון למוצר או שירות מנצח. רגע לפני שיוצאים לכבוש איתו את העולם יש כמה דברים שחייבים לדעת. ריכזתי עבורכם עצות שכל יזם בתחילת דרכו צריך להכיר כדי להקל את המסע שלו בדרך להצלחה.

 

  1. למידת השוק, המתחרים והמוצר
    מהנדסים/טכנולוגים רבים אוהבים לפתח מוצרים ולבצע עבודה יצירתית בעצמם, אבל שוכחים שהכרת השוק והתחרות הם קריטיים, וזאת מפני שאין השקעה יקרה יותר מפיתוח של מוצר שמסתבר שכבר קיים.
    היזם חייב לפני ההגדרה של המוצר שלו להכיר את השוק, לדעת מי המתחרים ומדוע המוצרים שלהם לא טובים מספיק. יש להבין מה קיים ועל מה השוק "עובד", מכיוון שייקח זמן להגיע לשוק עם המוצר / שרות.

     

    זכרו שהתחרות שלכם היא מוצרים שעדיין לא סיימו את הפיתוח שלהם ונמצאים כרגע בעבודה.

 

  1. הגדרת שוק היעד
    רצוי מאד לבחור שוק שנגיש לך, ולכן השוק בבריטניה או בארה"ב הוא שוק שנכון להתחיל עימו. למה לא לנסות את השוק המקומי?השפה והתרבות יותר קרובים אלינו, ולכן מספר השגיאות שנבצע יהיה מועט יותר.
    השוק האמריקאי תחרותי ביותר וברוב המקרים גם המפותח ביותר, כאשר לעומתו השוק באירופה מאד מפוצל, ואין דומה מכירה של מוצר בצרפת, למכירה של אותו המוצר באנגליה או סקנדינביה.

     

    נסו להתמקד בהתחלה בשוק אחד, אל תנסו לבלוע את כל העולם בבת אחת.

 

  1. להגיע לשוק מהר
    יזמים בתחילת הדרך מתמקדים במוצר, וזו טעות. ההתמקדות צריכה להיות בשוק, ובמה השוק באמת צריך. הגעה מהירה לשוק היא קריטית, והיא תאפשר הבנה של מה חשוב ללקוחות, היכן צריך להתמקד, מה אנחנו עושים טוב והיכן אנו טועים.

     

    אל תחשבו עבור הלקוח, הוא יגיד לכם מה הוא רוצה אם רק תקשיבו

 

  1. מחיר המוצר או השרות
    הסלוגן "אנחנו לא מנצחים במחיר" לא תמיד נכון. המחיר אכן חשוב ואם המוצר או השרות יהיו יקרים מדי, תכשלו. השוק לא יאמץ את הפתרון שלכם, או פלח השוק לו תוכלו למכור יהיה קטן מדי. הרבה מוצרים נכשלים בגלל עודף ביכולות, ומחיר שאינו תואם את צפיות הלקוח.

     

    אל תתעלמו מהמחיר – אחרת השוק יתעלם מכם.

 

  1. תכנית עסקית
    תכנית עסקית היא מאד חשובה בשלב בניית היזמות. הזמן שתקדישו לבניית התכנית העסקית הוא זמן מקודש, והשקעת זמן נכונה תחזיר את עצמה. הקדישו זמן מספק לתיאור המוצר או השרות, מה מייחד אותו מהמוצרים הקיימים, איך מוכרים, איך מגיעים לקהל היעד, ואיך שומרים על הלקוחות ודואגים לקניה חוזרת. מהו המודל העסקי? איך בעצם המיזם שלנו ירוויח כסף. בנו את התקציב שלכם ל-5 שנים, ולמרות שזה תהליך קשה, הוא יכריח אתכם לחשוב לטווח קצת ארוך יותר, כמו למשל על כמה משאבים תצטרכו לגייס, ומהן אבני הדרך המרכזיות.

     

    המציאות היזמית לא תעשה לכם הנחות, אז אל תעשו הנחות לעצמכם בזמן בניית תכנית עסקית.

 

  1. משקיעים
    מרבית המשקיעים נחלקים למספר קבוצות:
    אנג'לים -משקיעים פרטיים בעלי הון, אשר משקיעים בדרך כלל בשלבים הראשונים של החברה בין מספר בודד של עשרות אלפי $ ועד מס' מיליוני $ להשקעה.

     

    משקיעי הון סיכון- קרנות מקצועיות המשקיעות בין מאות אלפי $ בודדים ועד כ 20 מיליון $ בחברה אחת.

    קרנות Late Stage או Private Equity (PE) קרנות המשקיעות בין 10 מיליון $ ועד מאות מיליוני $.


    בשלבים הראשונים של החברה, רצוי להביא משקיעים "אנג'לים". הם יקבלו החלטת השקעה מהירה יחסית, יעזרו ליזמים לפתוח דלתות, ולגייס את סיבובי ההשקעה הבאים. אין לפנות למשקיעים בשלב מוקדם מדי, כי אז "תשרפו" את האמינות שלכם מול המשקיעים, ואת נכונות המשקיעים להקשיב לכם. פניה למשקיעים חייבת להיעשות לאחר בדיקת שוק ראשונית, הגדרת המוצר או השרות שרוצים למכור, בניית מודל הכנסות, ואסטרטגיית המכירות.

    בניית הצוות המוביל הינה פרמטר קריטי נוסף שהמשקיע יצפה לראותו.


    המשקיע הוא שותפך העתידי, ולכן כימיה בינאישית חשובה לא פחות מתנאי ההשקעה.

 

  1. בניית הצוות
    מיזם מצליח נשען על צוות מוצלח. בניית צוות חזק שיוביל את החברה היא קריטית להצלחת המיזם. ההמלצה היא להקים את המיזם יחד עם עוד שותף אחד לפחות, ורצוי אפילו שניים. השותפים צריכים להביא למיזם תכונות ויכולות שונות ומשלימות.

     

    שותפים במיזם, יראו את השותפים העסקיים שלהם יותר שעות ביממה מאשר את בני הזוג שלהם, ולכן חייבת להיות כימיה מעולה בין האנשים, רמת אמון גבוהה, ונכונות אמיתית לשאת בנטל של הקמת המיזם, כאשר הנטל הוא כבד מאוד.


    בצוות מוביל רצוי מאד שיהיו האלמנטים הבאים:

    שותף מוביל טכנולוגי – יזם עם ניסיון של מספר שנים בתחום, עם הבנה טכנולוגית עמוקה, ועם הבנה של איך צריך להיבנות הגוף הטכנולוגי בחברה.

    שותף מוביל עסקי/שיווקי – יזם עם ניסיון של מספר שנים בשוק היעד או שוק המטרה של המיזם. עבד בחברות שמכרו שרות / מוצר לשוק המטרה, מבין את האספקטים המסחריים של הכוחות הפועלים בשוק, מי המתחרים המרכזיים, ומהו כשל השוק.

    שותף מוביל פיננסי- שותף עם רקע פיננסי חזק, רצוי רואה חשבון, שמכיר את המשקיעים השונים, יודע איך לבנות תקציב הגיוני לחברה, ויודע איך לתכנן את תזרים המזומנים. השותף הזה בדרך כלל יהיה הגורם שיעבוד מול הרשויות במידת הצורך, ויהווה מדען ראשי מול גופים רגולטורים.


    במרבית המיזמים החדשים, עלות כח האדם היא מרכיב ההוצאות המרכזי של החברה, ולכן יש לנקוט משנה זהירות בגיוס של עובדים, ובמיוחד עובדים בכירים שעלותם גבוהה מאד.

    בתהליך גיוס כח האדם, חובה לוודא שהעובד אותו אנו רוצים לגייס יכול להסתדר בחברה מאוד קטנה שנמצאת כעת בבנייה, וזאת מכיוון  שעובד שמגיע עם נסיון מעולה מחברה גדולה מאד, יתקשה לעיתים לעשות את ההתאמה הנדרשת במעבר לחברה קטנה וכאוטית.


    במיזם מוצלח יש צוות מוצלח. איכות האנשים העומדים בראש המיזם היא הפרמטר החשוב ביותר שמנבא האם המיזם יצליח או לא.

 

  1. סיכום
    בניית מיזם חדש הינו תהליך מרתק, מאתגר, מדהים ומתסכל בעת ובעונה אחת. תהיו מוכנים רגשית לרכבת ההרים הזו. הקמת מיזם אינה ריצה למרחק קצר אלא דומה יותר למרתון. אל תצפו לקיצורי דרך, הם מסוכנים ועלולים לטרפד את הצלחת המיזם.

 

יגאל רותם הוא המייסד ומנכ"ל Credorax וחבר בוועדת ההיגוי של ארגון רשת היזמות העולמית

 

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?