רחלי פיזיק

5 טיפים להתמודדות עם התנגדויות לקוח

רחלי פיזיק
ההתמודדות עם לקוחות היא דבר מורכב, בטח כשמדובר בלקוח פוטנציאלי בו אתם מעוניינים - והוא הרבה פחות בכם. בעידן בו האגו והפחד מתערבבים לעיתים קרובות מידי עם הכישרון והרצון להצליח, בעלי עסקים רבים מוצאים עצמם מאבדים עסקאות, מבלי יכולת אמיתית להבין למה זה קורה להם שוב ושוב.

לרוב, חשוב להיות קשובים ללקוח, ללמוד אותו ובעיקר להציע לו את השירותים בצורה יעילה וכזאת שתגרום לו להבין שיש מי שיכול לסייע לו.
כשאנחנו מתחילים לשמוע לעיתים קרובות: "אני אחזור אליך", "אני צריך לחשוב על זה", "זה יקר לי" וכדומה, זה בדיוק הזמן שצריך לשנות משהו בתפיסה ובהתנהלות שלנו. אם לא נצליח לבצע שינוי שכזה, המצב עלול להשפיע באופן ישיר על הכנסות העסק, או לפגוע בהן.

איך משנים את התפיסה? איך גורמים לכך שכל מפגש על לקוח יהיה אפקטיבי ואם לא יביא למכירה, אז לפחות יוכל להביא ליד למכירה עתידית?


הנה כמה טיפים חשובים שיסייעו לכם:
 

  1. למדו את הלקוח ותקשרו איתו נכון
    הטיפ החשוב ביותר: למדו את הלקוח, תקשרו איתו באמצעות דו שיח ושאלות שיעזרו לכם להבין מה הוא צריך ומחפש.
    שיחה מקדימה ויסודית טומנת בתוכה המון מידע חשוב שישמש אתכם בהמשך התהליך.
    ברגע שנוצר חיבור עם הלקוח, להבדיל ממידע נטו שנזרק לעברו, הלקוח לומד להכיר אתכם, להתחבר אליכם ולבטוח בכם. כמו שאומר המשפט הידוע: לטנגו צריך שניים – זה מוביל בדיוק לשם. ואתם האחראים הבלעדיים לייצר זאת.

 

  1. הבינו את הלקוח לפני שאתם נוקבים מחיר
    כאשר לקוח עונה תשובה ממשפחת "היקר לי", לעיתים זה פשוט אכן יקר לו – פשוטו כמשמעו. אבל ברוב המקרים זה נובע מכך שהלקוח רוצה לשפר את התנאים שלו מולכם ו/או מכיוון שהשיחה המקרבת ככל הנראה לא הייתה טובה מספיק, מה שיוצר מענה לא מדויק עבור הלקוח וגורם לו להירתע.

מה עושים? עוצרים וחוזרים אחורה לשאלות שנשאלו בתחילת התהליך, מבינים מה פספסנו ומשם מתקדמים.

 

טיפים למכירות

 

  1. נהלו מעקב אחר הצעת מחיר שנשלחה
    כאשר אתם שולחים הצעה ללקוח – חובת המעקב וקידום הנושא חלה עליכם ורק עליכם.

אם תמשיכו לחכות שהלקוח ייצור קשר, אל תתפלאו שהוא נעלם.

 

  1. הקשיבו וזהו את הצורך של הלקוח
    כאשר לקוח דוחה אתכם באמצעות תשובה כמו: "יש לי כבר", אל תסתובבו ותלכו. גם במקרה הזה יש הרבה פעמים מה לעשות, שכן אם יש לו כבר את מה שאתם מציעים, הוא לקוח פוטנציאלי חד משמעית. גם כאן, מומלץ לפתוח שיחת הכרות במטרה להבין מה יש ללקוח כיום, איך זה משרת אותו ואיך אתם יכולים להשתלב.

שאלות נכונות והקשבה מצדכם יוכלו לפלס לכם את הדרך בצורה מצוינת.

 

  1. אל תירתעו מהמילה "לא"
    תפסיקו להתייחס למילה "לא" כמשהו מבהיל או חד משמעי. בעסקים, ה"לא" הוא הרבה פעמים רק הדלת לתחילתו של משא ומתן.

 

לסיכום,
אל תפספסו הזדמנויות – זהו אותן, שנו את הגישה שלכם כלפיהן וקחו את העסק שלכם למקום הראוי לו. בלי וויתורים ובלי פשרות. והכי חשוב: תאמינו. כי רק כשאתם מאמינים עד הסוף, הלקוח יכול להאמין ולבטוח בכם!

 

רחלי פיזיק היא מלווה עסקים בתהליכים להגדלת המכירות.מפתחת שיטת Mental sale. בוגרת בית הספר לשיווק דיגיטלי של קהילת "דיגיטליות בעסקים" מבית לאומי דיגיטל וסלונה.

שדות חובה מסומנים בכוכבית

תגובתך הועברה לצוות לאומי בלוג ותפורסם לאחר אישורה.

האם אתה מסכים?