בשלהי מאי 2009 נפל אצלנו האסימון: במשך שנים ארוכות היו רק דיבורים על כוונותיה של אימפריית האצ'יסון למכור את אחזקותיה בפרטנר הישראלית, אבל הפעם הכוונות היו רציניות מאי פעם.

כמה שיחות שניהלתי עם בנקאים בחו"ל שעימם יש לי קשר אישי, ואשר עובדים עם האצ'יסון הבהירו לי שהדרך לעסקה – סלולה.

בהאצ'יסון לא הסתפקו בהצהרת כוונות וכבר החלו בפועל לנהל מו"מ ישיר עם כמה גופים במטרה להוציא לפועל את העסקה. זמן קצר אחר כך הייתה לנו פגישה בלאומי פרטנרס עם איש העסקים אילן בן דב.

הפגישה לא עסקה בנושא הזה כלל וכלל, והתקיימה בעקבות עסקה שביצענו במניות הוט, אבל סיפרנו לבן דב על כוונותיה של האצ'יסון. בן דב, איש עסקים חד וזריז, זיהה את ההזדמנות הגדולה והסתער עליה במלוא הכוח.

זמן לא רב לאחר הפגישה עם אילן הבנו שהוא מתכוון ללכת על זה בצורה רצינית. לכאורה, בן דב היה האנדרדוג, אבל מסתבר שכשבן דב רואה לנגד עיניו מטרה, הוא פועל בנחישות ובאסרטיביות. אילן פשוט מצא דרכים מאוד קריאטיביות לעקוף מכשולים גדולים והוא התנהל בחוכמה ברמה העסקית.

התחממות העסקה – הצד שלנו

אנחנו בלאומי פרטנרס התנהלנו בעסקה כ- Merchant Bank, כלומר: בחנו את הכדאיות הכלכלית עבור תיק האחזקות הריאליות של הבנק, ובנוסף פעלנו כבנקאי השקעות.

בכובע שלנו כמשקיעים, התחלנו לעשות בדיקות פנימיות והגענו למסקנה שהעסקה יכולה להתאים לנו ולפורטפוליו שלנו. בשלב הזה התחלנו לבדוק מי הם הרוכשים הפוטנציאליים ולהתדיין עם כמה מהם. בשלבים המוקדמים היו כמה אנשי עסקים ישראלים מובילים ששקלו לבצע את העסקה, ובנוסף, כמה קרנות השקעה זרות ומקומיות.

מתווה העסקה השתנה במהלך הדרך כמה וכמה פעמים, כמו גם קבוצות הרוכשים הפוטנציאליות.

המטרה שלנו הייתה לזהות את השחקנים המרכזיים שמתכוונים לגבש קבוצת שליטה בפרטנר, להצטרף כקבוצת מוסדיים מאורגנת בעלת יתרון יחסי ברור בעסקה בהיקף כזה, ולהציע שותפות למי שנראה לנו ראוי ובעל סיכויים טובים לזכות בשליטה.

באופן לא מפתיע, המתמודדים העיקריים והמרכזיים היו מאד מעוניינים בחבירה לקבוצת לאומי בפרט, ולקבוצת המוסדיים שגיבשנו בכלל. החבירה עם לאומי משדרת בראש ובראשונה למוכר שמדובר בקבוצה רצינית הנתמכת על ידי קבוצת הבנקאות המובילה בישראל. מעבר לכך, מדובר בשותף בעל יתרונות יחסיים חשובים ובעל תרומה משמעותית בהמשך הדרך בהרבה מאד מישורים.

עם מי הולכים?

האמת היא שהתלבטנו מאוד. לאחר שגיבשנו את מתווה העסקה הגענו למסקנה שהשקעה מסוג זה פחות מתאימה לקרנות השקעה פרטיות (Private Equity), ויותר מתאימה למשקיעים אסטרטגיים בעלי אופק השקעה ארוך טווח. מבין המתמודדים השונים, היה ברור לנו שסקיילקס של אילן בן דב ויורוקום של שאול אלוביץ' הם הרציניים ביותר ובעלי הסיכויים הגבוהים ביותר לזכות.

למרות שיכולנו לקבל אולי תנאים עדיפים אם היינו מחליטים להתחבר אל אחד מהגופים בשלב מוקדם, החלטנו לא לעשות זאת. העובדה שמדובר בשני גופים בהחלט ראויים הביאה אותנו לנהל משא ומתן על הצטרפות עם כל גוף שיזכה, בהנחה שתנאי הסגירה יהיו ראויים בעינינו.

בבית של אילן, לא בנעלי בית

אילן בן דב הוא מסוג אנשי העסקים שהחבירה האישית אליהם והכימיה הנוצרת היא קריטית. כך, לדוגמא, מתוך אינספור פגישות העבודה שהיו לנו, רבות מהן התקיימו בגינת הבית שלו ולא במשרדים שלנו או שלו. האווירה הנינוחה והמצוינת שם תרמה ללא ספק רבות להתקדמות מהירה ובסופו של דבר לגיבוש ההבנות.

לקראת מועד סיום הליך המכרז, זומן אילן בהתרעה קצרה להונג קונג ע"י יו"ר האצ'יסון. אילן, יחד עם יהל שחר, מנכ"ל סקיילקס, ושאר חברי צוותו נחתו בצהריים בהונג קונג.

יו"ר האציסון ביקש להיפגש עמם לאחר ארוחת ערב שהוא היה חייב להיות נוכח בה. במקביל המשיך להתנהל מו"מ סופי עם קבוצת אלוביץ' בישראל.

לקבוצת בן דב היה יתרון משמעותי בתחום הרגולטורי בגלל אחזקותיו המועטות בתחום התקשורת, אבל מאידך היה לקבוצה חיסרון יחסי מסוים בתחום היכולת הפיננסית. מהעבר השני, לקבוצת אלוביץ' היה אמנם יתרון במישור היכולת הפיננסית, אך חיסרון משמעותי במישור הרגולטורי בגלל החשש שאחזקותיו הנרחבות בתחום התקשורת לא יאפשרו לו לשלוט גם בפרטנר.

בסופו של דבר, החליט יו"ר האצ'יסון לשים את אמונו באילן בן דב, ואף העניק לו אשראי ספקים בהיקף של כ-300 מיליון דולר ובתנאים מאד אטרקטיביים. המימון הזה למעשה משאיר להאצ'יסון אינטרס ברור בחברה בשנים הבאות, וסייע מאוד לאילן לעמוד באתגר מימון העיסקה. בשלב מאוחר יותר, הצליחה סקיילקס לגייס סכום שיא של 1.8 מיליארד ₪ בשוק ההון, בהובלת לאומי פרטנרס חתמים.

סיני, ישראלי, ודף נייר

על אופי המו"מ בין אילן לבין קנינג פוק יו"ר האצ'יסון ניתן ללמוד מנייר שהראה לי אילן, עליו הם שירבטו את עיקרי ההסכם.

מדהים איך עיקרי עסקה בסדר גודל כזה, שהיא אחת הגדולות במשק הישראלי אי פעם, נסגרה בפגישה קצרה בין שני ראשי קבוצות. ניכר מאוד שהייתה שם אווירה מאד חיובית ועניינית, והכימיה בין שני האישים שיחקה תפקיד מרכזי.

אגב, את הנייר ההיסטורי הזה, שעל גביו למעשה נסגרה עסקת פרטנר, אילן בן דב  מיסגר ותלה במשרדו.

בן דב ולאומי –  זיווג לא טריוויאלי

בשורה התחתונה אני חושב שבן דב הוא האיש הנכון בחברה הנכונה. בן דב מכיר את חווית הלקוח יותר טוב מכל אחד אחר. האיש התחיל במכירת משחקי סגה, המשיך ביוזמות שונות ובמכירת טלפונים סלולריים של סמסונג, ועשה מזה לא מעט כסף.

אבל בן דב בעיקר השתמש בתקופה הזו כדי ללמוד ולהבין היטב מה הלקוח רוצה. פרטנר היא ביזנס של לקוחות ואם אתה מבין מה הם רוצים ועל מה הם מוכנים לשלם – אתה תצליח. סוד ההצלחה הוא לא רק אסטרטגיות וקונספציות של נתח שוק אלא בראש ובראשונה הבנה אמיתית של  צרכי הלקוח.

זה בהחלט היה חלק מהשיקול שלנו אל מי לחבור, אבל ההחלטה לא היתה פשוטה כלל וכלל. אנחנו בלאומי ידועים כשמרניים וסולידיים, זו מהות ה-DNA שלנו כבנק וכקבוצה.

אילן בן דב, הוא איש עסקים יוצא דופן וססגוני. החיבור בינינו לא היה מובן מאליו, אבל הדינמיקה החיובית שהתפתחה, לצד ההערכה הגדולה לה זוכה אילן בקרב הנהלת הבנק, יצרו בסופו של דבר שותפות אמיתית. אילן בן דב ולאומי פרטנרס הפכו לשותפים באחת מחברות הדגל של הכלכלה הישראלית.

רוצים להישאר מעודכנים? הצטרפו אלינו לפייסבוק, עקבו אחרינו בטוויטר. כדאי גם להצטרף לניוזלטר שלנו ולהירשם להתראות ב-RSS.