זה כבר לא סוד גדול שניתן לנהל משא ומתן מול הבנקים למשכנתאות על תנאי המשכנתא וגובה הריביות. שיחות סלון רבות עוסקות בשאלה "איזה ריבית הצלחתם להשיג מן הבנק?".

כמו בכל שוק תחרותי, גם בשוק המשכנתאות ישנה תחרות מתמדת בין הבנקים למשכנתאות על הלקוחות. כל בנק מעוניין להגדיל את נתח השוק שלו ועל כן, המחירים "נלחצים" כלפי מטה ומי שמרוויח הם כמובן הלקוחות.

אך יחד עם זאת, לקבל את ה"ריבית הכי נמוכה" זה לא היעד המרכזי בהכרח, שאליו צריכים נוטלי המשכנתאות לשאוף בתחילת הדרך. עולם המשכנתאות הוא עולם שאינו תמיד פשוט להבנה, ובגלל זה ישנה נטייה של הלקוחות להיצמד למסלול פשוט להבנה (בדרך כלל: ריבית קבועה צמודת מדד) ולנסות לקבל באמצעותו את הריבית הנמוכה ביותר, מבלי להבין את אופי ותנאי המסלול.

לא אחת קורה שהלקוח אכן הצליח, לאחר סקר שוק נרחב, לקבל ריבית נמוכה עבור מסלול מסוים, אך הוא לא משרת את צרכיו. לכן למרות המחיר הנמוך, בסופו של יום הלקוח "ישלם" ביוקר. ניתן לדמות את האמור לעיל לעולם הרפואה, שבו אומרים ש-"הניתוח הצליח, אבל החולה מת".

ניקח דוגמא פשוטה: לקוח ניגש לקבל משכנתא לפני כחמש שנים (לשם הפשטות, נניח שמדובר בחודש ינואר 2005). הוא הלך לכמה בנקים וביקש הצעות מחיר עבור משכנתא על סך 500,000 ₪ לעשרים שנה. הבנק הציע לו שלושה מסלולים (עם אפשרות לשילוב ביניהם):

• ריבית קבועה וצמודת מדד בגובה 5% (זו גובה הריבית הממוצעת שהייתה על הלוואות צמודות מדד על פי נתוני בנק ישראל).
• משכנתא על בסיס הפריים בגובה 0+P, שעמדה אז בשיעור 5%.
• הלוואה דולרית בגובה L+2%, כאשר L שווה ל-2.75%. כלומר 4.75%, כאשר שער הדולר עמד על 4.3 ₪.

כעת נותר ללקוח להחליט איזה מסלול לבחור. כמובן שעומדת לרשותו האופציה לשלב בין המסלולים. מכיוון שנטיית הלב של כולנו, כאשר אנו נפגשים עם מוצר לא מוכר וקצת סבוך, היא לפנות למוצר ש"נחשב לבטוח ויציב ביותר", רוב הזוג הלקוחות יבחרו באופציית הריבית הקבועה.

מה יעשה הלקוח? ילך למספר בנקים, ינהל משא ומתן ממולח ועיקש עד שיעלה בידו לקבל הנחה ובמקום 5% ריבית לשנה, הוא יצליח ל"הוריד את הבנק" ל-4.7%. אין ספק שזו הנחה משמעותית וגבוהה, מכיוון שכל עשירית האחוז (על סכום כה גבוה לכל כך הרבה שנים) היא בעלת משמעות כספית לא מבוטלת.

אך לא פחות חשוב מזה לבדוק מה קרה לאותם האנשים שבחרו ב"פיתרון הקל", נטו ללכת שבי אחרי ה"מסלול הפשוט" וריכזו את מאמציהם בלקבל הנחה במקום להבין יותר לעומק את עולם המשכנתאות. נראה היכן עומד הלקוח הזה לאחר כחמש שנות הלוואה:

• מי שבחר במשכנתא על בסיס הפריים, שילם לאורך התקופה ריבית ממוצעת של 4.9%. לריבית זו לא התווספו מדדים למיניהם וזהו בעצם התשלום ה"נטו" ששילם הלווה. הלקוח יכול בכל רגע למחזר את ההלוואה ללא עמלת היוון ("קנס יציאה") ובכל רגע נתון הוא יכול לבחור במסלול אחר שמשתלם יותר באותו זמן ולעבור אליו ללא קנסות (למעט עמלה תפעולית בסך 60 ₪ ובתנאי הודעה של עשרה ימים מראש).
• לקוח שבחר במסלול הדולרי עשה עסקה "לא רעה" בכלל – הוא אמנם שילם 5.5% ריבית בממוצע, אך יחד עם זאת הוא יכול כעת להמיר את ההלוואה שלו להלוואה שקלית. מכיוון ששערו היציג של הדולר ירד, הוא הצליח לחסוך מעל ל-65,000 ₪ במעבר בין המסלולים (כל זאת מבלי לחשב את הסכום שכבר שולם מהקרן). יש לציין כי המעבר בין המסלולים (מחזור) אינו כרוך בעמלת היוון כלשהי.
• נסיים עם הלקוח שבחר ב"פיתרון הקל" – כלומר, לקח את המשכנתא ה"יציבה" ביותר. הלקוח הזה שילם לאורך כל התקופה ריבית של 4.7%, אך יחד עם זאת קרן ההלוואה שלו הוצמדה למדד, שבמשך חמש השנים האחרונות עמד על 13.5%.
  בחישוב גס, מדד של 13.5% על קרן הלוואה של 500,000 ₪, פירושו של דבר 67,500 ₪ נוספים ששולמו על ידי הלקוח שבחר במסלול צמוד מדד. בנוסף, אם ברצונו להחליף מסלול היום, הוא יחוייב בעמלת היוון בגובה כמה עשרות אלפי שקלים.

לסיכום, הלקוחות שלפני חמש שנים לקחו משכנתא צמודת מדד עשו את העסקה הכי פחות משתלמת (עד כה כמובן, מכיוון שהנתונים העתידיים יכולים להשתנות). כאשר הם הגיעו לבנק לנהל משא ומתן, הם הציבו לעצמם יעד לקבל את הריבית הזולה ביותר במסלול הפשוט ביותר. הדוגמא שהצגתי מוכיחה כי החלטה זו עלתה להם בכמה עשרות אלפי שקלים.

למען הסר ספק, אין שום פסול בניהול משא ומן מול הבנקים לגבי גובה הריבית ותנאי המסלול. אך יחד עם זאת תמהיל ההלוואה והבנת המסלולים שעומדים לרשות הלקוח חשובים הרבה יותר. בניית תמהיל טוב ונכון יכול לחסוך כמה עשרות אלפי שקלים לאורך תקופת המשכנתא וכדאי קודם כל להתייעץ עם הבנקאי לגבי המסלול הטוב ביותר עבורכם, לפני שמתחילים להתמקח על עשירית האחוז.

בטור הבא אשתדל לתת טיפים וכללי אצבע לבניית תמהיל נכון וטוב לכלל סוגי הלקוחות. בכל אופן, אני מקווה שעזרתי לכם לקבל החלטה ואני עומד כאן לרשותכם בכל שאלה או הבהרה. אתם מוזמנים לשאול, להגיב ולהביע את דעתכם. אשמח לשמוע.

לטורים נוספים במדריך המשכנתאות של תומר קדמי – לחצו כאן.