באחד הטורים הקודמים שלי נדמה כי הבעתי התנגדות לשימוש בחברות ליווי עסקי ואף ערערתי על היכולת המקצועית של חלק מהן.

אציין בפתח דבריי, כי אכן בתחום חברות הייעוץ העסקי וליווי החברות ישנם גורמים ברמת מקצועיות ומומחיות משתנה. בשוק ישנם אנשי עסקים רבים, יוצאי חברות מימון שונות ואף בנקאים בעבר, המסתערים על שוק הייעוץ ללא ניסיון וללא ידע מקצועי מתאים – ופונים לחברות במטרה לעזור להן להתפתח.

יחד עם זאת יהיה זה לא הוגן ולא הגון לפסול על הסף את העוסקים במלאכה כולה. רק אציין שבתחום הזה מצויים אנשי מקצוע מדהימים ומוכשרים, שממקום מושבי בבנק ראיתי לא פעם כיצד הם לקחו עסק על סף קריסה טוטאלית והפיחו בו חיים.

כיצד בוחרים מלווה ומדוע?

בניגוד לחברת ענק עם עשרות ומאות עובדים, אליה מגיע המלווה למספר חודשים כדי לפרק את הפירמה לגורמים ולהרכיב אותה מחדש, בעסק קטן ובינוני המלווה צריך להתמקד בטיפול ולספק פתרונות כמעט מידיים. בטור הזה אנסה לבחון את הנושא מנקודת מבט של העסק הקטן או הבינוני.

אז השאלה הראשונה שנשאלת היא מתי? לשאלה זו יש מספר היבטים:

ראשית, שאלת העלות. למלווה עסקי יש מחיר, לרוב לא זול. נכון להניח כי לרוב החיסכון והייעול שעבודתו תתרום לעסק יצדיקו את שכרו, אך יחד עם זאת נכון לשאול אם העסק יציב דיו על מנת לעמוד בתשלום לספק נוסף. המוצרים שהערך המוסף והתמורה שהוא נותן לפירמה יגיעו רק בשלבים מאוחרים יותר.

השאלה השנייה והחשובה לא פחות היא למה? למה בדיוק אני בוחר להכניס את המלווה? הגדירו שאלה, יעד או מטרה. אחרת, לא משנה מה יעשה אותו מלווה, תמיד תרגישו מרומים, תרגישו כי פלשו לממלכה שלכם ומנהלים אותה עבורכם וחמור מכך – תרגישו כמו אותו בעל עסק, שאיתו ישבתי לא מזמן, שהמלווה למעשה ניסה ללמד אותו כיצד לפעול בתחום שבו בעל העסק הוא מומחה גדול.

הסבירו למלווה עם הגיעו מה המטרות והיעדים שלכם. איפה הבעיה בתהליך העבודה, מה אתם רוצים לבחון ולשפר. היעזרו בעובדים שלכם, בספקים, בלקוחות, בבנק ובכל מי שאתם עובדים מולו ויכול לבחון את העסק שלכם מבחוץ.

שאלת העיתוי –  אל תמתינו לראות את העסק קורס. בעל פירמה הוא בד"כ הראשון לדעת שמשהו לא עובד טוב, הוא יודע מתי העסק מקרטע מול הספקים, הבנקים, הלקוחות או העובדים. הוא שומע ראשון מהרו"ח שהעסק לא מרוויח. אלה נורות אזהרה. כשאחת כזו נדלקה, תזכרו כי אמנם אתם הבעלים, אבל אינכם קוסמים ולרוב גם אתם לא מבריקים בכל התחומים העסקיים – היעזרו במישהו שידע לכוון אתכם.

שאלת המלווה – ישנם מלווים מתחומים שונים. יש כאלה המתמחים בהכנת תוכניות עסקיות לגיוס כסף מבנקים או יזמים. יש כאלה המתמחים בלימוד כיצד להתנהל מול תזרים מזומנים. יש כאלה המתמחים בתמחור מוצרים ויצירת רווחיות. יש כאלה שמצטיינים בניתוח עלויות ייצור ועלויות מימון והקטנת עלויות לעסק.

לרוב כולם עושים את הכול – אבל אם תשאלו את הבנקאי שלכם או את החברים שלכם, תגלו כי לרוב לכל מלווה (או חברת ליווי) יש תחום התמחות ספציפי. נסו לבחור את החברה ו/או המלווה שידעו טוב מכולם להתמודד עם השאלה אותה הצבתם.

שאלת המחיר – זכרו כי מלווה עסקי אינו עובד בחינם. השוק פרוץ והמיקח על המחיר הוא חופשי פרוע. יחד עם זאת, זכרו שבמקרה זה המחיר הזול ביותר לא בהכרח מניב תוצאה טובה יותר. השוק מלא בגורמים שישמחו להציע מחיר זול ולספק סחורה בינונית מאוד. נסו להגיע למלווה באמצעות המלצות ואנשים שכבר עבדו איתו. זכרו כי המחיר בר מיקוח ונסו עד כמה שניתן להצמיד את המחיר לניסיונו המקצועי המוכח של המלווה הספציפי.

שאלת הזמן - אין נוסחה מדעית לחישוב הזמן שליווי עסקי צריך לקחת, וכמובן שזמן הליווי תלוי בגודל השאלה או המטרה שהצבתם למלווה. יחד עם זאת, כלל אצבע הוא שהמלווה צריך להיות צמוד לעסק לכל הפחות חודש ולרוב עד רבעון קלנדרי, על מנת ללמוד ולשפר תהליכי עבודה.

אחרי תקופה זו לרוב מסתמכים על עוד מספר חודשים, בהם המעקב הוא מרחוק ובמפגשים של אחת לחודש פחות או יותר. מלווה שלמעלה מרבעון לא התחיל לספק תוצרים של שיפור והתקדמות בעסק – לרוב לא ידע ולא יצליח לעשות זאת גם בחלוף שנה ויותר.

שאלת המעורבות - היו חלק מהתהליך. למדו כל דבר שנוגע בו המלווה; הכירו את השינוי שנעשה; הציעו הצעות בעלות ערך; התנגדו אם אינכם מאמינים בדרך, אך היו פתוחים לשכנוע. כל אלה ימנעו רגרסיה לאותן שגיאות כשהמלווה ייפרד מכם לשלום. אל תאפשרו למלווה לפעול לבד ולחזור אליכם רק בסוף התהליך. מניסיון שלי, זה אכן יתרום לשיפור בעסק, אך שיפור כזה מתפוגג אט אט עם צאת המלווה.

כללי אצבע לליווי נכון – גזרו ושמרו

לסיכום, כשעולה בכם ההרגשה או תחושת הבטן כי משהו בעסק לא "דופק" כמו שצריך, לרוב זה איתות ראשון כי משהו שאינכם מצויים בו ברמה הנדרשת אכן לא עובד. על כן:

1. הגדירו את הבעיה ואת השינוי הרצוי מבחינתכם.
2. התייעצו בעובדים, ספקים, לקוחות, הבנק וכל גורם שיאפשר לכם לבחון את הבעיה מפרספקטיבה חיצונית לעסק.
3. התייעצו במכרים, מתחרים, בנקים או כל מי שתוכלו על מנת לאתר מלווה מקצועי מנוסה ויעיל עם "תעודות", שיתאים לבעיה אותה הגדרתם.
4. זכרו להתמקח על המחיר ונסו לקשור את המחיר לתוצאות. יחד עם זאת אל תתפתו לזול ביותר. חפשו תעודות והמלצות, ואף דברו עם עסק אחד או שניים אותם ליווה המלווה בעבר.
5. קבעו מראש לוחות זמנים ואבני דרך לליווי ולבחינת התוצאות. אל תאפשרו לזמן להימרח, לבטח כשאתם משלמים חודש בחודשו.
6. היו מעורבים בכל שלב ושלב בליווי ואל תוותרו על דעתכם האישית. היא חשובה ליכולת שלכם לשמר את התהליך לאחר צאת המלווה ולהצלחת התהליך כולו.

ליווי אינה מילה גסה ואינו רומז כי נכשלתם בניהול העסק. הוא מלמד כי העסק זקוק לרופא מומחה בתחום מסוים. כשם שלא הייתם מונעים רופא מומחה מהיקרים לכם, אל תמנעו זאת מהעסק שלכם במידת הנדרש.

אשמח לקרוא את תגובותיכם. חג שמח!