בטור הקודם שלי, נדמה כי הפניתי את עיקר האצבע המאשימה במשבר החולף עלינו אל בעלי העסקים. לא מתוך התעלמות מהמשבר שחולף עלינו אלא יותר מהמקום שטוען שניהול נכון בתקופת היציבות הייתה מאפשרת ליותר ויותר עסקים קטנים ובינוניים לשרוד את התקופה.

בשבוע החולף, קיימתי שתי פגישות עם עסק הנמצא בבעיה ונתון לחסדי מקורות המימון לתקופה הקרובה כמו גם לתקופה ארוכה יותר. פגישות כאלה הן לעולם לא קלות. על אף הטונים הצורמים יש לזכור כי החלטות על פעולות כמו החזרת צ'קים או הגבלת אשראי אינה פשוטה גם לנו, כבנקאים. לפעמים, החלטה על הצרת הצעדים שלנו כבנק באה באמת על רקע של כישלון עסקי: העסק לא הצליח ויכולות להיות לכך סיבות עסקיות רבות (עסקאות שנכשלו, לקוחות או ספקים שנפלו ועוד).

אך לעתים הסיבה האמיתית היא ניהולית ומתאפיינת בתסמונת "היזם המנהל" המוכרת גם כ"בעיית הסוכן". כל רעיון עסקי כמעט מתחיל את דרכו ע"י יזם, בעל הרעיון המאמין בו ומפיח בו רוח חיים. בשלב הראשון להפעלת הרעיון, המבנה הארגוני בו פועל הארגון נקרא "המבנה היזמי (השמש)". במבנה זה היזם במרכז – מנהל, מחליט, מגייס, מפטר, מדריך, מנחה, מתקצב, ובעצם הוא לבדו מרכיב את כל הנהלה הבכירה והזוטרה בארגון כאחד.

הדבר עובד עד שהארגון גדל מעט, שאז צפוי לו משבר ראשון. משבר זה אינו מתבטא בדרמה כלשהי ולמעשה לרוב היזם כלל לא מבחין בו: המשבר מאופיין בעומס החלטות עסקיות שמתנקז כולו אל היזם שלרוב אינו איש ניהול אלא "איש רעיון". היזם, שלרוב מתקשה מאד לשחרר את המושכות, ובטוח כי כבעל הרעיון הוא זה שחייב גם לנהל את הארגון, מקבל את כל סדרת ההחלטות שלרוב תהווה את הבסיס למשבר הפיננסי הראשון של הפירמה מול מקורות המימון שלה (הבנקים הבעלים ולווים שונים). מעטים הם היזמים שמבינים שבשלב זה הם נזקקים למנהל עסקי, שהוא איש עם הבנת ניהול ולאו דווקא איש עם יוזמה, יצירתיות ומעוף של יזם. איש של קבלת החלטות יציבה והבנה עסקית.

העסק איתו נפגשתי לקה, כמו עסקים רבים, באותה תסמונת בדיוק. העסק הוא עסק טוב, הרעיון מוצלח מאד ומוכר בצורה נפלאה, הבעלים הם אנשים מדהימים עם מעוף ויצירתיות – רק שבשנים האחרונות העסק גדל וגדל והיזמים הפכו למנהלים ללא כל הבנה ניהולית, דבר שהתבטא בהעסקת עובדים רבים, ביצוע השקעות לא כלכליות ללא התייעצות במממן העיקרי (הבנק) ופיזור כספים רבים.

עסק יזמי שמגיע לשלב המשבר הראשון (גדילתו ליותר מ-3-4 עובדים, ומכירות מעבר לרמת הייצור הבסיסית עליה הוקם המיזם) צריך להתארגן מחדש, לעבור ממבנה ארגוני יזמי שטוח (מבנה השמש), שהוא מבנה ריכוזי, למבנה היררכי (פירמידה) שטוח יחסית, שיתרחב במהלך הפעילות והגידול העסקי, לשים בראשו מנהל טוב לצד היזם ולאפשר עבודה לפי תחומי התמחות ואחריות נפרדים.

כאב הלב האמיתי שלי בשיחה עם הלקוח בשבוע האחרון, כמו בשיחות דומות רבות שניהלתי עם לקוחות בעבר, נובע מהעובדה שכאיש הצופה מהצד – הצורך במנהל עסקי "צועק לשמיים", אך כל נסיון לרמוז זאת נתקל בחומה של עלבון שמקורה באגו של היזם, שלא מוכן להכיר בחוסר כשרונו הניהולי. בנוסף, מצערת מאוד הידיעה שכניסת מלווה שכזה, גם ברגעים אלה ממש של הדקה התשעים, יכולה לתקן את הנזקים בחלקם ולייצב את העסק לאורך זמן – אך הקושי של היזם לשחרר את המושכות מובילה לא פעם את הסוס אל פי התהום, ובצער רב לא פעם גם מפילה את הסוס פנימה אל לוע ההר.

מכיוון שהבטחתי להקדיש את התקופה הקרובה בטורים שלי לעסקים ולתת כלים להתנהלות עסקית נכונה של עסקים קטנים ובינוניים – אני קורא בצעד ראשון ונרגש ליזמים: בחנו את המצב של העסק שלכם. שאלו את עצמכם:

1. מי מנהל את העסק?
2. האם אתם באמת מקבלים החלטות מתוך הבנת ההשלכות שלהן על התזרים, על הפעילות העסקית, על הרווחיות של העסק ועל יציבותו לאורך זמן?
3. האם אתם באמת יודעים שהשקעה שאתם עומדים לעשות או עובד שאתם עומדים להעסיק, יחזירו את עצמם? באיזה פרק זמן? האם הוא סביר?
4. האם השקעה שעל הפרק משרתת את הרעיון העסקי בלבד או גם את התזרים ומטרת הרווח של העסק?
5. האם אתם יודעים איך מממנים השקעה שמחזירה את עצמה לאורך שנים ולא באופן מיידי?
6. האם אתם באמת באמת יודעים אם העסק מרוויח ואילו מוצרים או תחומים רווחיים בו ואיזה לא?
7. האם אתם יודעים עד כמה כח האדם המועסק בעסק מייצר תפוקות מקסימליות, ומתי יש צורך בכח אדם נוסף או בהקטנת כח אדם – או שאתם פועלים מתוך הלחץ המופעל עליכם על ידי העובדים הקיימים, שתמיד עבודתם תמלא לגמרי את זמן העבודה שניתן להם?  אם עניתם על חלק מהשאלות בספקנות משהו, בדקו מי בעסק יודע לענות עליהן טוב יותר מכם – אולי מישהו מחוץ לעסק? אולי יועץ או מלווה עסקי? התייעצו בבנקאי שלכם – לרוב הוא יראה את הסימנים לניהול לא מסודר לפניכם וידע לכוון אתכם לנקודות הדרושות התייחסות של מנהל עסקי טוב.

זיכרו, גם בהחלטות קשות כמו שתיארתי בהתחלה, הבנק פועל במטרה למזער את סיכוניו וחשיפתו. בשום שלב הוא לא עושה זאת בקלות דעת ובפזיזות. ההחלטה הקשה נשענת לרוב על אמונה, המבוססת על ניסיון וצפייה לאורך שנים על עסקים דומים ושונים, כי בצורה בה העסק מתנהל כיום לא צפוי שיפור או יציבות שיקטינו את סיכון העסק והבנק, אלא בדיוק להיפך.  אז שמרו על הרעיון שלכם והעסק שלכם, דעו לפעמים את חולשותיכם, תנו לכל אחד לעשות את מה שהוא הכי טוב בו.

אשמח לענות על שאלות ספציפיות במידה ויש, כאן בבלוג.

רוצים להישאר מעודכנים? הצטרפו אלינו לפייסבוק, עקבו אחרינו בטוויטר. כדאי גם להצטרף לניוזלטר שלנו ולהירשם להתראות ב-RSS.