כמעט חודש שלא כתבתי טור חדש. היו כבר כאלה שמצאו לנכון לנזוף בי על כך במייל ואני מקבל זאת באהבה ובהערכה. אני רוצה להאיר הפעם פנס קטן על דילמה עסקית וניהולית: בחירת בנק ועבודה של עסק עם מספר בנקים.

עבור עסק, אין ספק יותר חשוב ומשמעותי מהבנק שאיתו הוא יעבוד. בחירה נכונה של בנק גם תתרום לניהול נכון של העסק ואין ספק שתתרום גם לשקט הנפשי של בעליו.

אציין רק בפתח דבריי, שאני נתקל בלא מעט לקוחות, שכחלק משיחת ההיכרות חוזרים על המשפט "אבל אנחנו שותפים". חשוב לזכור כי הבנק אינו שותף לעסק, לא לרווחיו ולא להפסדיו. הבנק הוא ספק שירותים פיננסיים לעסק, המנהל את שיקוליו ואת סיכוניו ע"פ קריטריונים שהוא קובע לעצמו.

כיצד לבחור בנק מלווה?

על ידי בחירת הבנק הנכון העסק יוכל לצמוח, תוך ניתוח וליווי נכון של צוות הבנקאים. הצלחת ההתאמה תלויה בשני הצדדים:

1. מצד הבנק: בחרו בנק בו קיים מגזר עסקי טוב. קבלו המלצות מחברים שכבר עובדים עם בנקים שונים וסניפים שונים. חשוב לשמוע מהו ה"אני מאמין" של מנהל המגזר העסקי וצוות עובדיו במסגרת שיחת ההיכרות – האם מטרת הסניף ללוות את העסק, או לספק לו שירותי קופה וביצוע פעולות בלבד?
   וודאו כי רמת השירות לה אתם מצפים אכן תואמת את רמת השירות, אותה מציע הסניף (אחרת מראש אתם מזמינים חוסר שביעות רצון). וודאו כי יש תמימות דעים ביניכם לבין מנהל המגזר ועובדיו, בכל הקשור לשיטת העבודה. זכרו, יש בנקים שרעבים יותר להביא לקוחות ויש בנקים גמישים יותר. יש בנקים יצירתיים יותר ויש יסודיים ומסורתיים יותר. בחרו את הבנק שאופיו מתאים לאופי שלכם ולאופיו של העסק שלכם.
2. מצדכם: הכירו את המסגרות אותן אישר לכם הבנק. הכירו את העסק ואל תצפו שהבנק יכיר לכם אותו. בצעו מדי תקופה תיאום ציפיות עם הבנקאים המלווים אתכם. והכי חשוב – אל תפתיעו את הבנק: שתפו את הצוות המטפל בכם בכל אירוע בחיי העסק, גם כזה שלדעתכם בשלב הנוכחי אין לו כל משמעות פיננסית בעסק, כי לרוב משמעויות פיננסיות מופיעות לאחר תקופה ואינן צפויות תמיד.

לאור העובדה שהבנק עוסק בניהול סיכונים – שני אלמנטים יכולים להקל מאד על תחילת הדרך המשותפת שלכם איתו:

1. ניסיון עבר – אין ספק שקל יותר לבנק ולסניף שמכיר את הלקוח על סמך חשבונות ופעילויות אחרות להפחית את רמות הסיכון שלו. יחד עם זאת, לא פעם ישנה בחירה מודעת, שהיא לפעמים מאוד נכונה, להתחיל פעילות עסקית חדשה עם בנק חדש. זכרו כי נדרש זמן מה לבנות מערכת של אמון וניסיון עבור שני הצדדים.
2. אמון וכנות – הבנק אינו רופא מומחה, אך כמי שאמור ללוות לייעץ לסייע ולקבל החלטות קשות לא פעם, אנא הימנעו מלהסתיר מידע. ראשית, לרוב הוא יתגלה ועדיף מוקדם ממאוחר. שנית, אי חשיפתו בזמן יכולה לא פעם להוביל להחלטות חד צדדיות מצד הבנק בהתנהלותו מול הלקוח. אם החלטתם להעתיק את פעילותכם מבנק א' לבנק ב' – שתפו את הבנק בכנות למה. היו בטוחים שגם הבנקאים מרגישים מתי שיתפתם בכנות ומתי סתם התחמקתם מהשאלה. חוסר אמון מהרגע הראשון בטח לא יועיל בליווי וקבלת החלטות בהמשך.

אם תנהגו בכנות מלאה ובשקיפות, תוך כדי הבנת ה"אני מאמין" של הצוות ושל הבנק, תבחנו היטב את מידת ההתאמה של הסגנון הניהולי ואופי ודרך קבלת ההחלטות, ותעשו תאום ציפיות תקופתי – צפויה לכם מערכת יחסים טובה וארוכת טווח עם הבנק שבחרתם.

כמה בנקים צריך?

השאלה השנייה בבחירת בנק לעסק שלכם היא האם צריך בנק אחד או שעדיף שניים, שלושה ואולי יותר.

לפתיחת חשבון יש כמובן עלויות ולכן ככלל אצבע, נכון יהיה לומר שעסק לא צריך יותר מבנק אחד. יתר על כן, חלוקת פעילות בין בנקים מחייבת ניהול הדוק של משאבים ושליטה מלאה על הפעילות מחד ומאידך עשויה לגרום לבנקים לא להבין באופן מלא את הנעשה בעסק.

יחד עם זאת יכולות להיות מספר סיבות לפתיחת מספר חשבונות בבנקים שונים:

1. החזקת חשבון קטן למטרת גיבוי: לתמחור הצעות של הבנק המלווה, לבחינת יצירתיות במתן פתרונות להזדמנויות שונות וכו'. קחו בחשבון, שבמצבים כאלה לפעמים אף אחד מהבנקים לא מרגיש שהוא הבנק המלווה (כל אחד מרגיש שהוא הפילגש), ורמת השירות הבנקאי לעסק עלולה להיפגע.
2. היקפי פעילות גדולים – עסק שמגיע למחזורי מכירות של כמה מיליונים לפעמים מרגיש צורך לחלק פעילויות ולעבוד עם מספר בנקים ולספק לכל בנק את האפשרות להתחרות על עסקאות שונות. במצבים כאלה קיום חשבון נוסף יעלה לרוב את רמת השירות הבנקאי לעסק. עסקים כאלה לרוב מחזיקים באגפים פיננסיים גדולים מספיק, היכולים לנהל את חלוקת הפעילות בחוכמה.
3. הסיבה האחרונה ולא בהכרח חביבה היא ניסיון לקבל אשראי נוסף ללא בטחונות. בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים נוטים לפעמים לפתוח חשבונות בבנקים נוספים, וזאת במטרה לקבל אשראי נוסף ללא בטחונות (סולו). מניסיוני, עסק שאלו מניעיו – לפתוח עוד ועוד חשבונות – עתיד להיכשל בניהול הפעילות הבנקאית ולהיכשל  בשליטה על התזרים. הבנקים אט אט ירגישו כי אף אחד מהם לא באמת מלווה את הלקוח ומחויבותם תרד.

אז בטרם אתם פונים לבנק נוסף, שתפו את הבנק המלווה הראשי והציגו בפניו את המצב. בנק הגון ילווה אתכם גם בצעד זה ויעוץ לכם עצות אם לדעתו הצעד לא נכון. זכרו תמיד כי בשוק תחרותי הבנק שלכם לא יוכל למנוע לפתוח חשבון נוסף, ובמידה ויבחר להקשות את חייכם תמיד תוכלו לעזוב. יחד עם זאת, יהיה ממש לא נעים לאף אחד מהצדדים לגלות על קיומה של פילגש (בנק נוסף) לפתע פתאום.