נדמה שהבנקאות רודפת אותי גם מחוץ לשעות העבודה. גם בשיחות סלון עם משפחה וחברים, אני מוצא את עצמי מסביר לכל הסובבים את המודל של ניהול סיכוני האשראי ומה זה מחנק האשראי שלא מפסיקים לדבר עליו בשנה האחרונה.

אז במיוחד לטור הראשון שלי, אני רוצה להציג כמה מונחי מפתח מתחום האשראי שהפכו לשגורים במיוחד בעקבות המשבר הפיננסי העולמי.

מה זה מחנק אשראי בעצם?

המשבר הנוכחי ייצר שתי תפיסות עולם של בעלי העסקים הקטנים והבינוניים, שקשה להתעלם מהן:

• הרציונאליים – אלה שהבינו שברגע שהספינה נאבקת בגלים הגבוהים, כולם (אבל כולם) מחויבים למזער סיכונים.
  כך גם הבנק. גם הוא  בודק, שואל ובוחן ולא פעם קובע כי רמת הסיכון שנכון היה לקחת עם לקוח לפני חצי שנה, לא רלוונטית יותר .
  במצב שכזה מבקש הבנק מבעלי העסק להקטין את הסיכון מולם, אם באמצעות חיזוק הביטחונות, אם בבחירת מוצרי אשראי בטוחים יותר, אם באמצעות הקטנת אשראי או בכל דרך אחרת.
• האמוציונאליים – אלה שרוח התקופה חולפת לידם והם מאמינים בלקוחותיהם ובוטחים בהם. הם אינם חשים את הסכנה ואת הטלטלה ולכן גם אינם מבינים את מידת הזהירות בה נוקט הבנק. אלה תמיד חוזרים למקום של הרגש: סומכים על העבר, על ההיסטוריה המשותפת ועל בסיס זה, הם צופים שהבנק, דווקא בתקופה זו, ידע לספוג את הסיכון.

גם לאלה וגם לאלה חשובה הנחת העבודה, לפיה הבנק נכון, רוצה ומעוניין ללוות את העסק הקטן בתקופה שכזו. יחד עם זאת מתפקידו לנהל באופן מחושב את החשיפה לסיכונים ולהקטין אותה במקומות בהם גילה כי רמת הסיכון גדולה יותר משצפה והיה מוכן לחוות וללוות.

לפני מספר חודשים השתמש כתב מאחד הערוצים המסחריים בשידור חי במונח "מחנק אשראי". הציבור אימץ בשמחה רבה את המושג הזה, אולי מתוך רצון עז למשהו שיצרף  אותנו אל משפחת העמים שהמשבר לא פסח עליה.

לי נדמה כי מחנק ומשבר אינן המילים הנכונות, בטח לא "צונאמי" ועוד דימויים רבים נוספים בהם השתמשה התקשורת בעבר.

ישראל חוותה משב רוח צונן מסערה עולמית גדולה, משב שגרם לפיטורי עובדים, גרם לסגירה של לא מעט בתי עסק ויותר מכל, שימש זרז טוב להרבה מאד עסקים לעשות ארגון מחדש, חיסכון והתייעלות שהיו נדרשים גם ללא משבר של ממש.

בתקופה האחרונה אני מוצא את עצמי עוסק בלא מעט עסקאות נדל"ן, שנראות יותר בשלות ויותר ריאליות מהרבה עסקאות אחרות שהונחו על שולחני בתחילת השנה למשל.  כך שאולי שפגיעת המשבר בישראל אינה כה חריפה כפי שמשתמע מהמילים "מחנק אשראי" או "צונאמי".

נערכים לסוף – ומתחילים מחדש

השבוע החולף שלי כלל לא מעט פגישות עסקיות ותחושה שעסקים מתחילים לראות אור בקצה המנהרה.

הפגישה הזכורה לי ביותר היא ביקור אצל לקוח, בעלים של חברת כוח אדם לסופרמרקטים. הוא סיפר לי שהוא עדיין נאבק למצוא קופאיות, ירקנים, קצבים, סדרניות ועובדי ניקיון לסופרמרקטים בצפון הארץ ובדרומה.

במשך שנתיים, הוא אומר, לא הצליחה החברה לאתר עובדים במרכז הארץ, שמעוניינים בעבודות אלו, ולכן עיקר גיוס העובדים נעשה בצפון הארץ ודרומה (1,500 עובדים עדיין חסרים ועל כל אחד שמגויס אחד אחר מתפטר).

נדמה כי התרגלנו כולנו לבחור את מקום עבודתנו לפי "מידת ההשקעה המינימאלית להכנסה המקסימאלית" ושכחנו שכשרוחות קרירות מנשבות, גם צעיף קטן ופשוט מבד מאד זול עושה את העבודה.

אז בבוקר שאחרי המשבר (שאולי קרב ובא), יש מצב שחלק לא קטן מהלקוחות העסקיים יבחרו לא לשכוח לנו את ניהול הסיכונים בתקופת המשבר, כשמולם לבטח יהיו כאלה שיודו לנו שבזכותנו עברו את תקופת המשבר וששמרנו עליהם בתקופה זו.

אבל גם אלה וגם אלה יזכרו שגם אחרי שנים של יציבות, יכולה להופיע סערה מעבר לים שגרורותיה ישלחו רוחות צוננות גם אלינו.

ניהול הסיכונים של העסק הקטן בתקופות היציבות והצמיחה הם אלו שיקבעו את חוסנו ויכולתו לעמוד מול משבר אישי, מקומי או עולמי.

כיצד מודדים ניהול סיכונים?

אז לכל מי ששואל את עצמו כיצד אני והבנק משערכים את רמת הסיכון של העסק, הנה כמה פרמטרים למדידה ולצידם גם כמה עצות כיצד לצמצם את הסיכון באותו תחום:

1. הכרת העסק, לא רק בהיבט הניהול אלא ביתרון היחסי שלו על המתחרים – או בעצם היכולת לענות בכל רגע נתון – למה הלקוחות בוחרים דווקא בי?
2. שליטה מדויקת במאגר הלקוחות, לפחות בעשירייה הפותחת. להכיר כל לקוח על יציבותו, חוסנו, ניסיון העבר איתו ורמת הסיכון של עבודה מולו.
3. הכרת הספקים, מערכת הכוחות מולם ומידת התלות בספק זה או אחר – נסו להימנע מתלות בספק ספציפי ותמיד הכינו תוכניות מגירה ליום בו הספק לא יוכל להמשיך לספק לכם את מוצריו.
4. ניהול בקרת תזרים מזומנים נכונה, כזו המסוגלת לבדוק את רווחיות העסק בתסריטים שונים, וכזאת שיכולה לאמוד בצורה מדויקת את מצב הקופות (והבנק) בכל רגע נתון.
5. שמירה על חוסן פיננסי בעסק – חלוקת הרווחים בין הבעלים לבין השארת חלקם בתוך העסק במסגרת בניית הון עצמי לחברה.
6. דע תמיד ובכל רגע נתון מה הכרחי ומה כדאי. דע בכל רגע נתון, אם היית נאלץ "לחתוך בבשר החי", על מה באמת אפשר לוותר מבלי שיפגע ביעילות ופעילות העסק. או אז, שאל את עצמך למה צריך לחכות למשבר כדי לייעל את העסק. ייתכן שעכשיו זו השעה הטובה ביותר לסלק מהדרך דברים שמעמיסים על התזרימים מחד ולא תורמים עסקית מאידך.
7. עשה רק עסקאות בהם שני הצדדים מרגישים מורווחים – כל עסקה, בה אחד מהצדדים מרגיש כאילו נאלץ לעשותה או מפסיד בה, דינה להיכשל או להסתבך וכל עסקה כזו לרוב תעלה לשני הצדדים הרבה יותר ממה שניסו לחסוך. 
   זכור! צד שנכנס לעסקה בה הוא מרגיש מופסד יתרום לה ברמת המינימום האפשרית רק כדי לצאת ידי חובה.
8. תמיד, אבל תמיד, נסה לעשות עסקים עם חיוך וברוח טובה. נסה ליהנות ממה שאתה עושה – גישה של איומים, נטישות, בחירה במתחרים, הענשה וכו' לא תמיד מקדמת את העסקה ולרוב אף מעכבת אותה.
   מול האגו שלך, גם ליושב מולך (לקוח, ספק, בנק) יש אגו. גם אם הינך בעל המאה ולבסוף תשיג את שאתה מבקש, היותך בעל המאה ידועה לצד השני גם ללא מלחמת אגו, ותשיג את מבוקשך כך או כך. בחירה בדרך השררה רק תקומם את היושב מולך ותיתן לך את מבוקשך ממקום של כניעה לאילוץ ולא ממקום של כיף הנתינה, או שתייצר מלחמת אגו בה שני הצדדים יפסידו.

בטורים הבאים אנסה להרחיב את היריעה בכל הקשור ליציבותו של העסק הקטן ואפרט גם לגבי כמה כללי ברזל לניהול יציב גם בתקופות משבר.